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结 果 元的商品说成价值元最后以元卖给客户，客户占了便宜； 元的商品说成价值元最后要以元卖给客户，你会买吗； 优秀和普通的区别 第二十二页，共四十一页。 三、做对事 、把握时机，要求签约； 、要求签约的沟通方式； 、方案推销，增值保险； 、兑现承诺，言出必行； 该下手了… 第二十三页，共四十一页。 、把握时机，要求签约； 精彩的推介不等于业务回自然地水到渠成。 多数的客户拜访中，销售人员并没有要求签约。 在客户已经没有疑问的情况下，坚定而诚意的提出你的要求。 在销售的最后一刻，不要因为害怕客户拒绝而打起退堂鼓。 客户不但欣赏而且尊重那些回要求合作的人员。 第二十四页，共四十一页。 、要求签约的沟通方式； 邀请式（如果您没有疑问，那么就定下来吧……） 引导式（那么，您计划现在就签约吗……） 选择式（您看是现在签约还是下午呢……） 二阶段式（您看要不要连我的方案一起打印给您……） 批准式（假如您现在签约，那么我们就可以马上开始作业……） “我要再考虑”的回复（您说的没有错，这是个重要的决策，您不应该太仓促决定） （再装可怜：请问您还有哪些问题需要进一步了解呢？） 第二十五页，共四十一页。 你能帮助客户做些什么？ 你能给客户带来什么？ 你如何让客户成为你的朋友？ 、方案推销，增值保险； 第二十六页，共四十一页。 你的承诺有兑现吗？ 对客户成交之后还有热情吗？ 你有给客户额外的收获吗？ 、兑现承诺，言出必行； 建立稳定的关系 失去一个老客户相当于要开 ？个新客户 得罪一个客户，会影响到 ？个未来客户。 第二十七页，共四十一页。 销售黄金法则 要想别人怎样对待你，你就怎样对待别人 第二十八页，共四十一页。 态度决定一切！ 成功，除了技能，还需要…… 第二十九页，共四十一页。 主讲人：—————— 第一页，共四十一页。 客户在哪？ 客 户开 发 谁是？ 怎么联系？ 怎么推介？ 怎么说服？ 方案、服务？ 第二页，共四十一页。 营销人个境界 客户开发的步骤 一、约见面谈 二、产品推介 三、双方成交 四、售后服务 第三页，共四十一页。 营销人个境界 客户开发最重要的三件事 找对人 说对话 做对事 第四页，共四十一页。 一、找对人 市场客户信息收集； 目标客户组织结构，决策人员； 实力、网络、经营口碑、性格、个性； 客户需求； 合作意向 客户实力 第五页，共四十一页。 二、说对话 、说清楚； 、说明白 ； 、说到位； 、说精彩； 营销人四大境界 第六页，共四十一页。 、说清楚 介绍关于你自己、你的公司、品牌、产品的信息； 、建立良好的第一印象； 常见问题 缺乏准备，思维混乱，语无伦次 第七页，共四十一页。 问：如何建立良好的第一印象 、基本素质：容貌、衣着、态度、行为、语言、习惯，时间观念； 、精神状态：自信、乐观、积极、豁达、热情； 、智慧：知识储备，专业素养，表达能力； 第八页，共四十一页。 、说明白 、你的来意，为什么来拜访他； 、夸奖、赞美，建立初步的信任度； 、择机介绍产品特性，质量效果，成功案例； 常见问题 自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症；鼓吹过度，离题万里，覆水难收； 第九页，共四十一页。 建立关系的个关键步骤 绝不批评，抱怨或者指责 单纯的接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力 问：如何建立良好的初期关系 第十页，共四十一页。 、说到位 、增进讨论，力求顾客接受你； 常见问题 各执一词，争论不休，谈崩！ 公开区域 潜能区域 我知道 我不知道 你知道 你不知道 盲点区域 隐藏区域 、避免争议，认可与赞同； 、通过提问来发现对方潜在的需求和问题； 第十一页，共四十一页。 拜访客户十忌 忌仪容不整，?拜访客户，一定首先必须给客户留下一个深刻而正面的印象。 忌喋喋不休唱独脚戏，最忌讳一坐下就开门见山，喋喋不休的表达自己的意见，直接亮底牌，没有交流，没有互动，这也是最没有自信的表现，注定是失败的行动。 忌中途打断谈话，?当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管你有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，忌以说教式的方式大肆批评，与客户争执；应该给客户一种感觉：我们只是观念上的沟通，而不是刻意的针锋相对。 第十二页，共四十一页。 忌心不在焉，??与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，精神饱满，尽量面带微笑，注视对方，眼睛是会说话的，与对方互动，才能进一步深入了解客户，搞清其实际需求。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 忌卑躬屈膝，我们不能过于自满，但站在客户面前，也不能显得低人一等，请随时记住我们来拜访，有可能给对方带来财富的，应该保持不卑不亢的态度。能够长期在农资行业中经营不错的经销商，都是比较聪明的，你