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第四单元：促单/逼单的技巧 第三十一页，共四十八页。 第四单元：促单/逼单的技巧 我认为：逼单，是整个销售过程中最重要的一 个环节，是决定成败的一个步骤，作为销售人员，需要适当掌握“逼“的技巧，张弛有度，不要操之过急 第三十二页，共四十八页。 第四单元：促单/逼单的技巧 在逼单前，我们需要好好思考一下几个问题： 1.你对你的客户了解吗?客户什么样的性格，客户什么样的需求？客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多销售员提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!! 2.通过了解客户目前的情况，深层分析有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”. 第三十三页，共四十八页。 第四单元：促单/逼单的技巧 其次：判断客户有无购买意向 一：要善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察客户的眼神、举止、表情等，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 二：机不可失，时不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。 第三十四页，共四十八页。 第四单元：促单/逼单的技巧 分辨购买信号 人的心理是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。销售人员在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1．讨价还价、要求价格下浮时。 2．询问具体服务的项目，服务流程范围等 3. 向自己表示好感或话题达到最高潮时。 4．不停地翻阅公司的资料时。 5．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 6．开始与第三者商量时。 7．表现出兴奋的表情时。 8．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 9．有犹豫不决表情时 第三十五页，共四十八页。 * 常用销售技巧培训 销售部 卫迎春 第一页，共四十八页。 前言 什么是销售？ 你选择销售的理由? 第二页，共四十八页。 什么是销售 1.发现客户需求，并满足客户需求的过程（浅层理解） 2.人生处处是销售，精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售（销售无处不在） 3.销售是一项高智商的思考性活动，是一种智商对一种产品的演绎 4.销售能力就是驾奴人生的能力 。。。。。。 第三页，共四十八页。 选择销售的理由 理由一：你的收入无法估算，抓住机遇，也许一个月顶一年 理由二：证明自己最直接的方式，业绩是销售人员的生命 理由三：让人迅速获得成长的途径，为了完成目标，你可以去尝试任何方式 理由四：一生只做一件有意义的事情，把销售当做一种事业的追求，贵在坚持。（销售，最容易的事情是放弃，最失败和伤心的，也是放弃，因为你一旦离开，你之前所有的努力，都白费了） 理由五：享受销售带来的各种挑战 。。。。。。 第四页，共四十八页。 好书分享 《世界上最伟大的推销员》 每一位销售经理都应该读一读《世界上最伟大的推销员》。这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。 第五页，共四十八页。 第三单元 客户类型分析与对策 培训内容 第一单元 电话预约技巧 第二单元 面谈需注意的地方 第四单元 促单 逼单的技巧 第六页，共四十八页。 第一单元：电话预约技巧 第七页，共四十八页。 第一单元 电话预约技巧 与客户会面，是销售的第一步，在没有会面的情况下，成交的几率等于0，如何迈出会面的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败，决定着整个销售的成败，是至关重要的一步，接下来，我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率 第八页，共四十八页。 第一单元 电话预约技巧 一：电话前的准备工作 知己知彼百战百胜，详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求，促成交易有很大的关系！ 二：注意礼貌用语 礼貌是让客户形成良好第一印象的关键，也是代表着公司的形象，事实证明，成功的销售，都是从建立良好第一印象开始的。（您好，请，谢谢，对不起） 第九页，共四十八页。 第一单元 电话预约技巧 三：保持微笑和激情 注意：微笑是可以被听见的，讲电话时，让自己处于微笑状态，传递愉悦，亲和的感觉，保持饱满的状态，洋溢着朝气的声音往往具有强大的感染力，语调语速适当，最好站起来说，等够让客户感受