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产品策略 步步高手机产品策略： 致力于为消费者提供更高品质、更具持久魅力的精美产品 1、三星之道： 国产手机中外观最为精致的手机、I POD简约品味的风格、纯净、时尚、年轻 2、苹果之道： 产品要有独特的差异化的卖点（如音乐手机、英 语学习机、JAVA手机、独特工艺设计） 销售变革 2008年下半年重要品牌推广目标： 步步高===时尚（简约、年轻） 步步高===品味（精致、纯净） 步步高===音乐（完美音质） 步步高手机卖给谁？ 学生 年轻人 白领 有一定消费能力，追求品味人士 追求实用与品质的顾客：K系列 这些人的需求是什么？ 追求时尚外观、品味、品牌 爱音乐、爱生活 品质 学习功能 追求生活品味与品质，愿意为生活品味支付更高价格。在消费时不再仅仅是功能诉求，更追求产品品牌、文化、服务等与自身生活方式相符合。 例如：开宝马车的顾客 喜欢接受新事物 2、如何销售？BBK的卖点 我时尚、我音乐、我年轻、我BBK！ 销售重点 1、讲品牌 品牌、时尚、简约、品味、纯净、音乐 2、看外观 品味、简约、时尚、精致、手感 3、听音质 完美音质 4、讲屏幕 高清液晶屏、高清拍照、摄录 5、摔品质 漆、壳、轴、健、芯 6、讲功能 智能短信、英语学习机、背单词---学生、200条大容量短信、1000条电话薄、10小时连续听、智能查询号码等 7、对比价值 找出自己优势，扬长避短 8、开单成交 又快又狠，主动提醒顾客成交 BBK手机十大卖点 卖点 具体描述 1、时尚品牌 时尚、品味、音乐、纯净的品牌内涵 2、精致时尚外观 纯净冰层设计、合金拉丝工艺 3、完美音质： 3D立体环绕音效、超重低音 4、高清屏幕 高清QVGA液晶屏、高清拍照、摄录 5、精工品质 烤漆、进口外壳、进口芯片、转轴 6、智能短信 不用换输入法快速输入汉字、英文数字 7、英语学习机 带发音英汉词典、复读机功能 8、日本进口电芯 使用寿命比国产电池高一倍 9、大容量存储 可扩展至2G、电话薄、短信大容量 10、售后完善 320多家专业客服。一月包换、全国联保 核心卖点 品牌 品味 音乐 谢谢！ 手机销售精英训练营 BBK手机终端推组 手机销售精英训练营 培训流程 1、培训师白天与店主、店面经理、班长、导购员、店员沟通，找出每个对象的需求并进行分析我们销售中存在的问题及机机会点 2、制定培训方案及市场调整方案并在主推方案上下午与店老板确定培训后店员的考核与奖励政策（先了解各品牌毛利及步步高毛利情况，必须在明星产品上做到让商家高毛利） 3、确定培训对象需求及培训内容，并制定培训PPT 4、实施培训（通过资料、图片、案例、对比等多种方式生动的在店员心中树立步步高时尚、纯净、品味、音乐的品牌形象并培训销售方法、竞品分析，从而让店员有信心卖、喜欢卖、会卖步步高手机） 5、培训后现场由店主宣布接下来本月主推奖罚政策 6、第二天培训师与业务现场门柜助销带动巩固培训成果 7、由业务持续进行终端跟进 培训注意事项 1、打印好销售讲解流程并复印培训对象每人一份 2、水、白板笔、会议室、提前充足的休息保持好体能 3、事前一定要了解需求并与店主达成主推共识，“主推（高提成+任务考核）+培训==实销” 4、培训目标：树立步步高手机高端时尚形象，让店员正确认识并喜欢BBK，会有卖、有信心卖，并通过政策奖罚有积极性卖从而提升销售、产生立竿见影的效果。 大家晚上好！ 热爱学习的GG、MM： 学习目标： 我们要成为专家！精英！ 交流问卷 1、请谈谈你对步步高手机的看法 2、你销售步步高手机的过程中碰到什么困难? 3、步步高在店内的销售有什么建议? 学习内容 一、手机行业发展史 二、步步高企业简介与企业文化 三、步步高手机销售方法 四、销售技巧与流程演练 一、手机业发展史与步步高企业文化 一、手机行业发展历程 1、 洋品牌： 诺基亚、三星、摩托、索爱 2、倒下的品牌： 爱立信、西门子、阿尔卡特、VK、三菱、科健、熊猫、迪比特、南方高科、奥胜、CECT、托普、、、、、 3、国内几大品牌从04年开始进入亏损，不断挣扎的企业：夏新、波导、TCL、康佳 国产手机行业发展回顾 2001年国产手机市场占有率：7% 2001年国产手机市场占有率：17% 2003年国产手机市场占有率：37% 2004年国产手机市场占有率：60% 2005年国产手机市场占有率：36% 2006年跌破30% 2007年亏损的泥潭中挣扎。。。。。 持续、健康的发展思考 洋品牌：笑脸曲线 国内品牌：抛物线（哭脸曲线） 为什么国内品牌的辉煌不能持