客户拜访技巧课件.pptVIP

有效提问 提问的技巧 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼镜。 特定性问题可以展现你专业身份，有小及大，由易及难问一些引导性问题。 有效提问 提问的技巧 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，要学会问顾客关心的问题。 有效提问 寻找话题的技巧 仪表、服装 “阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家 “听您口音是湖南人吧！我也是...”营销员可以用这种提问接近关系。 有效提问 气候、季节 “这几天热得出奇，去年......”。 家庭、子女 “我听说您家女儿是......”。 饮食、习惯 “我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝”。 客户拜访技巧 目录 1 拜访前的准备 3 拜访十分钟法则 4 确定进门 5 赞美观察 6 有效提问 2 客户类型分析 目录 7 克服异议 8 确定达成 9 致谢告辞 10 拜访后的工作 11 结束语 拜访前的准备 “凡事预则立，不预则废”、“工欲善其事，必先利其器” 销售的首要步骤是销售自己，然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任，做好接触前的准备至关重要。 准备不足就会造成见客户前的恐慌，犯一些无谓的错误，致使机会擦肩而过。 拜访前的准备 成功的拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。 因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 拜访前的准备 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清楚顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 拜访前的准备 计划准备 1）计划目的：所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化进而推销产品。 2）计划任务：营销人员的首要任务就是自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选号沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一气呵成。 拜访前的准备 3）计划路线：按优秀的计划路线来拜访，制定个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 拜访前的准备 外部准备 1）仪表准备 “人不可貌相”就是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 拜访前的准备 2）资料准备 “知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向被人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或者苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 拜访前的准备 3）工具准备 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查标明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 拜访前的准备 4）时间准备 如果提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力，到得过晚会让顾客觉得不被尊重，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好出门前准备。 拜访前的准备 内部准备 1）信心准备 事实证明，营销人员的心理素质是