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引起了顾客的好奇心，使他对产品产生强烈兴趣时。 找机会可以展示推销的产品。 在营销过程价钱永远在最后谈。 假如：顾客在不断的提到价钱的问题，表示营销人员没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直惦记价钱。 记住：一定要不断的教育顾客为什么你的产品物超所值。 第六十一页，共八十八页。 怎样引起注意？ 怎样证明有效？ 怎样让顾客产生购买欲？ 怎样表现产品？ 永远热爱产品，永远热爱营销。 营销过程中，诚恳帮助顾客得到他所要的更重要。 第六十二页，共八十八页。 总结： 事有本末、轻重、缓急，关门为本，加高笼子是末，舍本而逐末就不得要领了。管理——是分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。 第二十九页，共八十八页。 4）列名单 5）排顺序 ①找出产品最适合的对象； ②找出消费观念比较好的人； ③找出不满意目前所使用产品的人； ④找出交情最好的人； ⑤找出有经济基础的人。 第三十页，共八十八页。 6）展开联络拜访 拜访联络不要开门见山，应先热身（家常，问寒温暖），有了一两次的聊天沟通再进入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，营销是细水长流的事业。 营销的业绩来自行动，有行动就有成绩，不可空谈理论不付诸行动。 第三十一页，共八十八页。 7）与上级研究并检讨改进 有积极的行动必然会产生结果，无论是好还是坏，都要与上级充分沟通， 帮助→指导→成功！ 第三十二页，共八十八页。 8）推荐与技巧 营销原则是：先从容易着手的地方出力。在容易进行的地方着力，很快会有收获；有收获做的更带劲，有助于培养信心。 向亲朋好友推荐产品做示范，场面轻轻松松，万一砸了，也好控制。 第三十三页，共八十八页。 尽管谈话容易，推荐的过程还是要注意步骤。 例：三个旅行者住店——雨伞 拐杖 空手 总结：在有效过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销环境，创造优势才能取胜市场。 第三十四页，共八十八页。 2、跟进 没有跟进，就没有市场，营销事业就变得虎头蛇尾，事倍功半。 跟进主要针对那些对象？ 跟进的要点是什么？ 跟进的技巧又是什么？ 第三十五页，共八十八页。 1）跟进自己 “我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易成为自己的敌人”。 我们跟进自己应该问三个问题： 第三十六页，共八十八页。 ①我为什么从事营销? ②我想要在营销事业中付出什么样的代价? ③我必须在营销事业中付出什么样的代价？ 第三十七页，共八十八页。 明白、确定这三个问题的答案，才能解答任何一个有关营销的疑虑。 这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。 做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的朋友。 第三十八页，共八十八页。 2）跟进上级 没有一个上级、组织或公司会去伤害他们的下级和经销商。 获得动力、能源的最佳途径，常常接近上级，和上级联络、沟通，能有许多收获。 当你受到挫折、怀疑、焦虑时向上级反映情况，上级就会给你一些走出负面情绪影响的建设性建议。 修正纠偏→度过低调期。 第三十九页，共八十八页。 当你快乐、兴奋、积极时，请将这样的气氛感染上级，你的上级将因你的正面反映得到刺激，会对你意外帮助，或找机会让你更成熟，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。 第四十页，共八十八页。 营销是一个逆流而上的事业，不进则退。 热忱消退时，正是死亡的开始。 必须向上级多做联络—— 激励心志、激荡思考、激发潜能。 第四十一页，共八十八页。 3）跟进下级 跟进下级的最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进。 总结：综合以上种种跟进，是一种生活行为，如果当这种行为深入而普遍时跟进也是一种艺术，所以当有机会接触一些成功的营销企业家时，你会感受到他们都是生活的艺术家。 第四十二页，共八十八页。 看100本书不如交100个朋友； 交100个朋友不如接近1位成功者100次； 多跟进成才的营销人士，以上问题将引刃而解。 “教头”、“教练” 第四十三页，共八十八页。 4）跟进要点 ①48小时 → 乘热打铁。 ②帮助业务人员指导目标，列名单，树信心，再次约定时间。 ③发现问题，解决问题，为何无兴趣？ ④对反对者：不赞成，不反对。 ⑤如果情况允许，最好的选择是谈谈跟进的方式，尽量不要使用电话跟进。 第四十四页，共八十八页。 一般人“见面三分亲”。 电话—没有见到人，可能对方在电话中随口敷衍你几句，就会拒绝这个营销机会，或者托辞，考虑几天。 见面——基于双方的情谊，对方可能会诚意跟你谈，有关他心中对于产品的不解之处。 跟进过程不忘再次促成。 保持跟进的目的——促成签约。 在跟进的面谈过程中，千万不要天南地北的闲聊。 第四十五页，共八十八页。 总结