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降龙十八掌第九招：排除异议 要领：在销售过程中，排除异议是难点，也是关键点排除客户异议需要正确的认识和对待，需要了解客户的心理，需要控制自己的心态，异议是成交的障碍，也是成交的机会，客户通常会提出哪些异议，我们会大体知晓，才会从容面对。 第十九页，共四十一页。 降龙十八掌第九招：排除异议 第一式：倾听客户的异议而不是争辩。 第二式：挖掘客户异议背后的异议。 第三式：避重就轻，化解异议。 第四式：用承诺消除客户异议。 第五式：用适当的让步消除客户的异议。 第六式：积极回应投诉，赢得客户的宽容与信任 第二十页，共四十一页。 降龙十八掌第十招：先入为主 要领：对于一些普遍存在的常见问题，我们先讲出来，客户反而会接受，不要故意回避，勇敢面对现实。 第二十一页，共四十一页。 降龙十八掌第十招：先入为主 第一式：实话实说。 第二式：“所谓”保险的缺点。 第三式：买保险是你自己的事，解决自己的问题 第二十二页，共四十一页。 降龙十八掌第十一招：先肯定后否定 要领：对保险固有的一些利益可以肯定后再否定，客户感觉会更好。 第二十三页，共四十一页。 降龙十八掌第十一招：先肯定后否定 第一式：关于红利。 第二式：关于存款。 第三式：关于特定风险。 第二十四页，共四十一页。 降龙十八掌第十二招：现实与未来 要领：现在处境（真实）与未来的状况（虚拟），谁能掌控现在才能把握未来。 第二十五页，共四十一页。 降龙十八掌第十二招：现在与未来 第一式：现在很正常，保险无必要。 第二式：人的一生为了什么？ 第三式：买保险就是买未来。 第四式：未来靠现在。 第二十六页，共四十一页。 降龙十八掌第十三招：责任谁承担 要领：人一来到世上，就会承担责任，怎样轻松面对，实现自己的承诺，是我们都需要解决的问题。 第二十七页，共四十一页。 降龙十八掌第十三招：责任谁承担 第一式：责任之重要。 第二式：有人在，责任会落实。 第三式：人不在，保险会落实。 第四式：轻松面对，笑谈人生。 第二十八页，共四十一页。 降龙十八掌第十四招：善待自己 要领：引导客户思考人活一辈子，究竟为什么？自己的问题都未解决，怎样去关爱亲人？ 第二十九页，共四十一页。 降龙十八掌寿险销售实战技巧郭建兵 第一页，共四十一页。 销售的目的 销售就是一场心理博弈。一切销售活动，本质上都是人与人之间的心理较量，是销售员与客户之间的心理博弈。常言道：知己知彼，百战不殆。因此，销售人员能洞悉客户心理，懂得攻心技巧，那么说服客户、让客户购买就会变得简单而容易。 第二页，共四十一页。 降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛 要领：１、销售双方永远都处于对立状态，相互讨价还价，所以要让客户购买产品，我们必须和客户站在同一立场。否则，将无法达成我们的意愿。 ２、要达到化干戈为玉帛的良好效果，需要对客户有深入的了解。对客户认同、说客户想说的话、说客户想听的话、谈客户感兴趣的话题。 第三页，共四十一页。 降龙十八掌第一招：化干戈为玉帛 第一式：认同客户（赞美）。 第二式：了解客户的想法。 第三式：让客户认可你（销售自己）。 第四式：谈客户感兴趣的话题（重要）。 第四页，共四十一页。 降龙十八掌第二招：攻心为上 要领：知己知彼，方能百战不殆。因此销售员要说服客户，赢得客户首先要了解客户的惯常消费心理。否则，将无法采用正确的销售方法，无的放矢，失败难免。所以，攻心要知心。 第五页，共四十一页。 降龙十八掌第二招：攻心为上 第一式：解除客户怕上当受骗的心理。 第二式：利用客户都有占便宜的心理。 第三式：掌握客户的逆反心理。 第四式：利用客户的冲动心理。 第五式：男女有别，区别对待。 第六式：摸清客户的购买需求。 第六页，共四十一页。 降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬 要领：作为销售员，要抓住客户心理，说服其购买产品，就必须拥有良好的素质具有较强的能力，如坚强、热情、勇敢、永不放弃、责任心强。 第七页，共四十一页。 降龙十八掌第三招：打铁要靠自身硬 第一式：脸皮厚不是耻辱，而是一种能力。 第二式：经受拒绝的考验。 第三式：学会忍耐，才能控制客户的情绪。 第四式：克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理 第五式：练就一笑了之的豁达胸怀。 第六式：热情是销售人员不可或缺的态度。 第七式：对客户负责，最终是对自己负责。 第八页，共四十一页。 降龙十八掌第四招：突破客户心理防线 要领：消除客户的疑虑，获得客户的信任是说服客户成交的前提。因此，销售员必须从自身形象、态度、行动等方面不断改进和提高，拉近与客户之间的心理距离，打破心与心之间的隔阂。 第九页，共四十一页。 降龙十八掌第四招：突破客户心理防线 第一式：形象价值百万。 第二式：微笑最具杀伤力。 第三式：把客户当朋友、亲人、贵人、合伙人。 第四式：换位思考，多为客户着想。 第十页，共四十一