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浅析过分充足理由在商场促销中的影响（经济学论文资料） 文档信息 ： 文档作为关于“管理或人力资源”中“物业管理”的参考范文，为解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容素材摘取等相关工作提供支持。正文5704字，doc格式，可编辑。质优实惠，欢迎下载！ 目录 TOC \o "1-9" \h \z \u 目录 1 正文 1 文1：浅析过分充足理由在商场促销中的影响 1 文2：百货商场促销刍议 6 一、促销内容设计凸显优点 6 二、宣传载体的颜色要有视觉冲击力 7 三、开发更适合宣传整体促销活动的宣传位 7 五、促销活动的宣传 8 参考文摘引言： 9 原创性声明（模板） 10 文章致谢（模板） 10 正文 浅析过分充足理由在商场促销中的影响（经济学论文资料） 文1：浅析过分充足理由在商场促销中的影响 随着经济全球化和营销的国际化，企业的竞争越来越激烈，中国商业也不例外，各商场不得不重视市场营销策略，于是，一些商场促销招数迭出，抢夺市场份额。各种各样的促销纷纷登场亮相：空调、西服论斤卖；推出“疯狂大甩卖”，“还本销售”；你搞“买300元，送100赠券”促销，我开展“买300元，减80元”的活动；更有甚者，将宠物作为礼品赠送给购物满百元的消费者……。在促销中，我们看到的是人声鼎沸、人头攒动、摩肩接踵，一派热闹景象，甚者，原定的23点停止营业，也不得不延迟到凌晨3点。这种消费着实让商家欣喜若狂。而媒体多次报道这种令人兴奋的场面也不断促使商家举行类似的促销，此景大有欣欣向荣的之势。但令人遗憾的是，在促销过后，我们便再也看不到这种火爆的销售场面，代之以“售货员比顾客还多”的冷清境地。又一新问题摆在了商场的面前，如何提高商场的销售额？于是乎，各种促销因各种预知的理由再一次纷纷登场献技，但商场却看不到好的预期结果。商家自然无法解释其中的缘由。抛开市场营销学中应有的诚信促销、创新促销、理性促销等手段，从社会心理学角度分析，商场着实走入了过分充足理由效应的消极影响之中。 所谓的过分充足理由（overjustification）——过分的奖励和惩罚——效应指的是，如果为某一特定行为提供的诱因过分充足，人们可能把完成行为的原因归于外界所提供的过分奖励，而不是某种个体的内在因素，从而削弱了完成行为的激励力量。该理论与斯金纳的强化理论不同，斯金纳认为，“只要我们安排好一种被称为强化的特殊形式的后果，我们的技术就会容许我们几乎随意地塑造一个有机体的行为。”只有进行正强化，有机体的行为就会朝着预定的目标前进，不会产生偏差。而贝姆的自我知觉心理学认为如果行为只是为一个小小的奖励而完成的，这种行为便是自动的。而归因理论的另一个主要研究者凯利也认为如果也存在其他看起来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就打了折扣。当一种结果是由一种以上原因引起的，将其归结于某一特定原因时显然需要谨慎行事。我们认为若在没有奖励或很少奖励的情况下产生的行为，可认定为是自发产生的。而为促使某种行为产生过分地奖励和惩罚，却会削弱完成该行为的激励力量。 商场为了促进产品销售，不断地通过各种不同的手段刺激消费者购买，这种行为的强化作用很明显。在促销的时间段是有一定效果的，甚至是很好的效果，因为这种促销会使消费者感受到“有利可图”，并使这种“利”的取得归因于自身积极参加商场促销行为的结果。 尽管价格一直是营销中最敏感的因素，但就消费者而言有以下问题需要解决： 如果你本来就喜欢该产品，并不需要帮助你走进商店的优惠券或其他的促销手段，那么，这种附加的诱因（各种促销手段）对你关于该商店或该产品的态度有什么影响呢？归因分析提出，完成行为的过分充足理由会具有与希望相反的效果。 完成了某种行为之后，行动者会问自己为什么要以这种方式来行动。在我们上述的例子中，在对引起行为的刺激进行回顾时，行动者会发觉“我买了这样东西是因为有了优惠券”，换句话说，行为不是归因于对那种产品的偏好，而是归因于优惠券——外界的过分正当理由。当那位顾客再一次走进该商店，看见该产品时，他会回忆起上次购买过该产品，而且是用优惠券购买的。一旦优惠券没有了，他们就没有理由去购买这件产品。确实，最近一些美国心理学家对芝加哥市消费行为进行了考察，结果表明：以提供优惠券或以优惠价为特征的广告实际减弱了顾客对于提供优惠券的那些商品的信赖。 但在实际商场促销中，的确有许多商场取得了积极的效果。不仅增加了销售额，而且提高了知名度、美誉度。从这点看来，促销也是有效果的。那么，怎样的促销才能真正消除过分充足理由的消极影响呢？因为许多日常现象表明奖励并非总是破坏内在动机的，有时会促进内在动机。在提供外在奖励的情况下，究竟什么时候增强了内在动机，什么时候削弱了内在动机？ 认知心理学中的