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一、谈判的定义 1、谈判是为了达成一个共同决定而来回沟 通的过程。 2、谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到 抵达对方都能接受的位置的一种行为。 3、谈判是一种双赢的事业。 双赢的实质 1、合作互利 互惠是谈判的基础。合作互惠谈判往往渗透着浓 厚的人情味，使谈判始终处于和谐的气氛之中， 是在沟通和理解的基础上进行的，即使谈判破裂 也不会影响下一次谈判。 2、求同存异 求大同存小异，缩小分歧，达到互惠。 3、科学艺术 灵活性、变通性、创造性是谈判艺术的核心。 二、谈判三大要素 1、权力 权力就是力量、知识就是力量、专业就是力量 2、咨询（情报） 掌握对方的咨询并研究谈判对手、使用各种方 式收集对手讯息、不可暴露自己压力、谈判时 外在行为之观察 3、期限（时间） 自然期限、法律期限、截止期限 谈判的六个步骤 准备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 内容—准备谈判 一、确定谈判目标 1、确定谈判要点（政策、费用、合作方式） 2、确定谈判对象 3、确定谈判方法谈判方法（策略）及应变措 施因素 4、确定交易费用（最低底线） 谈 判 方 法 你 的 目 标 对 赢 输 方 赢 双方皆