外贸英语函电 阅读扩展 询盘分析及对不同类型询盘的回复.pdf

询盘分析及对不同类型询盘的回复 询盘回复是业务人员工作过程中常见的情景 很多业务人员对于询盘回复并没有清 晰的思路 导致询盘回复率并不乐观 问题出在两个方面 业务人员喜欢凭主观意识辨别询盘质量的好坏 很多业务人员觉得客户的询盘内容简短 就认为这是质量差的询盘 反之 如果客 户询盘内容比较详细并且意向度清晰 就认为这是质量好的询盘 其实这种思维模式存 在很大问题 很多业务人员因此错失高质量的客户 询盘质量的好坏不能凭主观意识去 判断 而是应利用模型来做出判断 见图 M: Money  A: Authority N : Need 图 模型 客户的购买力 客户的决策权 产品的需 求 成交的必要条件 购买力 决策权 需求 我们可以通过背调了解这三个方面的信 息 从而判断客户的跟踪价值 客户有购买力 有产品需求 但是对接人并无决策权 这类客户可以花时间和 精力跟进 客户有决策权 产品需求 但是购买力不足 通常是小客户 跟进的时间和精 力可以相对少些 客户有购买力和决策权 但是已经有稳定供应商 对我们暂时无产品需求 通 常是大客户 可以花大量时间和精力跟进 业务人员回复询盘的思路比较狭窄 询盘可以分为模糊型询盘以及清晰型询盘 模糊型询盘 客户询盘内容简短 简单 告知对某款产品感兴趣 意向度不