连锁门店销售体系：门店销售商学院搭建和销售人才复制训练.docxVIP

1、连锁总部销售体系：顾客购买流程与门店销售流程是否匹配的问题。 真正的流程流程并不是由销售人员决定的，而是由顾客主导，销售人员做的是引导顾客体验。 所以我们应该讨论的是顾客购买流程。顾客因为其自身的经验来形成自己的基础认知。而销售人员做的销售动作是在不断解构顾客认知、重构顾客认知的过程。 2、我们设计销售标准流程的原因是为了标准复制，而标准化的最终原因是为了做差异化。 顾客不会按照我们设计好的销售流程路径乖乖的听话去配合你完成销售。我们的标准销售流程只是为了让员工知道顾客的销售决策和异议如何去解决。灵活的处理顾客异议问题。 3、不断增加顾客体验的过程是因为经营顾客的愧疚感，增加顾客呆店时间，为最后逼单不会太反感我们。所以服务、试戴、销售工具的使用是增加顾客体验感的必要流程。 4、针对员工的二八原则应该是2\7\1的原则。20%的优秀员工。70%一般员工 、10%的淘汰员工。把管理精力更多的放在70%的普通员工身上，而最好的学习标准是20%的优秀员工。对企业最大的浪费是优秀人员的能力不能被复制。我们需要设计路径挖掘20%优秀员工身上的亮点。 5、中层的人员必须具备 ：做、说、写、教的能力。 中层管理能够 弄脏自己的手 去和做好事情、能说、能把知识点写下来、能重要的是 能教。个人能力成长必须得到重视。 6、今日跟大家学习到关键词：接班规划、信任—感情、关键点教育、圣人效应、团队效应、