医药代表送礼品之道.pdf

核心提示：临床上，有处方权的医生一般三十，四十岁左右的女人居多，尤其是内科，更老的一般 长期坐门诊（不在本贴讨论之列），我一般把她们分为以下几种类型： （1）有几分姿色，爱打扮臭美型（这一类的居多，外表一般染了发，卷了发，涂了指甲油，穿衣 比较时尚，有时候 临床上，有处方权的医生一般三十，四十岁左右的女人居多，尤其是内科，更老的一般长期坐门诊 （不在本贴讨论之列），我一般把她们分为以下几种类型： （1）有几分姿色，爱打扮臭美型（这一类的居多，外表一般染了发，卷了发，涂了指甲油，穿衣 比较时尚，有时候还有几分性感）：喜欢看VOGUE ELLE时尚芭莎等杂志，唯恐自己落伍，这样的医生可以定期第一时间给她买那些期刊，或者分季 节买些化妆品等用品：夏季买香水（靠近她身体的时候，注意她使用香水的味道，香型。也可以夸 奖她香水的味道很好闻，直接问她使用什么样的香水。）秋冬季买护手霜，春季买保湿的化妆品。 因为化妆品很贵，我一般就买10－50ML的小瓶装，她若是满意，我会再买大份的礼盒包装给她， 在重要的节日如：3。8妇女节，情人节前夕（不要在情人节当天），十一，年前等。还有一个是她 们经常用的，离不开而且没有个人差异的就是眼霜（预防眼角皱纹），主要有欧莱雅，欧柏莱，玉 兰油等品牌。口红品种较多，个人喜好差异较大，应区别对待。有时候，漂亮的防紫外线的防晒伞 ，几合一的带小镜子的眼影粉，这些价格不高却能让她们获得心理上爱美的满足和尊重，令她们爱 不释手，常常花钱不多，却往往达到意想不到的效果。 （2）穿着朴素，当家过日子型：喜欢看读者，现代家庭，教育子女等杂志，这样的医生可以帮她 们订一年的那些期刊，还有她们一般很会经营家庭，可以买一些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐卷 给她们，还有就是超市购物卡或者克莉斯丁等点心券给她们。她们基本上围着小孩转，这些券可以 提供家庭聚会的机会。切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们的心目中，就是要买合算 ，便宜的东西（量多价格又便宜）。所以，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用的，给她们浪 费，而且达不到送礼的效果。 （3）单身或者离婚的大龄女人：这一类的人要么有点残疾，要么自命清高孤芳自赏的女强人，要 么是心理受到过伤害等。这一类的人是很多代表忽视的薄弱区域。大概是因为她们确实是不太入流 罢了。和她们打交道一定要有耐心，说话要有分寸，小心翼翼，一定不要轻易打听她们的家庭等隐 私。因为她们的心理很敏感和脆弱。只要你和她们找到共同语言，也许你会有意想不到的巨大收获 。 还有一个很好的建议：外表英俊的小伙子在她们面前容易打开局面。但是一定要注意自己的外表： 不要邋遢，不要留胡子，不留长指甲，不蓄长发，多微笑，给她们留下一个健康，阳光，干净的印 象。因为好多上海女人有洁癖，再加上我们又都不是本地上海人，她们会有天然的心理上的排斥和 歧视，而且医生又很爱干净，洁癖又上了一个档次，所以，面对面拜访的时候，一定要注意自己的 仪容。注意探寻和观察她们的需求，找准了她们的弱点，挠到了痒处，往往百战而无不胜。还有就 是多逛街（我是男人，但是我可喜欢逛街了），多了解化妆品的流行脉搏，衣服鞋子的搭配等，这 样才更容易切入话题。 核心提示：[b][原创]过节了怎么送礼，我给你支一招（所有节日通照参考）[/b][em11]1、从你的AB C客户名单列出本次重点拜访对象；2、预算你的经费并提早申请；3、预挑礼品，看看今年有什么 新鲜DD好送人；4、结合上面3点，给每个人确定想送的礼品；这是重点，怎么确 [b][原创]过节了怎么送礼，我给你支一招（所有节日通照参考）[/b][em11] 1、从你的ABC客户名单列出本次重点拜访对象； 2、预算你的经费并提早申请； 3、预挑礼品，看看今年有什么新鲜DD好送人； 4、结合上面3点，给每个人确定想送的礼品； 这是重点，怎么确定？ 从客户资料和你的印象判断这客户的性格、爱好、素养、保守、张扬、喜欢静？闹？、心眼、花钱 习惯、疼谁……。 性格外向好交友的、喜热闹的，聚餐！要他（她）把3、5好友约上，最好你替他（她）约上，那更 有惊喜。 喜欢静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品…… 爱面子的：送大礼包、鲜花。不爱张扬的尽量送小巧的：美容卡、购物卡、赠券卡、交费卡、胸针 、化装品…… 顾家的、务实的、实用主义者，就送花生油、特产、家饰、围巾……，记得给他们的爱人、父母、 小孩带上一份，有惊喜的，如：38节给男客户送……，他爱老婆/小孩，你给他家人挑他们都看得 上的礼品，效果双倍； 虚荣心重的，送美容卡、花篮、大围巾、新潮阳伞、能吸引眼球的放心送。 年老的送保健