第11章营销渠道策略.ppt

第四节 终端销售与服务 三、终端销售的形式 （一）价格促销 1.直接折扣 2.变相折扣 3.退款优惠 （二）赠品促销 1.即买即送 2.凭证兑换 3.附加条件赠送 * 第十一章 营销渠道策略 * 第三十页，共四十二页。 第十一章 营销渠道策略 第十一章 营销渠道策略 第十章 营销渠道策略 * 第十一章 营销渠道策略 * 第一页，共四十二页。 学习目标 理解营销渠道的含义、营销渠道功能与功能流与营销渠道结构 了解批发商与零售商作为中间商渠道的主要功能 了解不同的分销岗位及其相应的分销任务 认识终端销售与服务对于分销任务完成的重要性 了解直销与直复营销模式及其营销特点 * 第十一章 营销渠道策略 * 第二页，共四十二页。 第十一章 营销渠道策略目录 第一节 营销渠道体系 第二节 中间商渠道 第三节 分销岗位与任务 第四节 终端销售与服务 第五节 直销与直复营销 * 第十一章 营销渠道策略 * 第三页，共四十二页。 第一节 营销渠道体系 一、营销渠道的概念与作用 （一）营销渠道的概念：又可称为分销渠道、分配渠道、配销通路等，是指某种产品从生产者向消费者转移过程所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商（如批发商和零售商）组成。 * 第十一章 营销渠道策略 * 第四页，共四十二页。 第一节 营销渠道体系 一、营销渠道的概念与作用 （二）营销渠道的作用： 提高劳动专业化与分工 克服差异 数量差异 花色差异 时间差异 空间差异 提高接触的有效性 * 第十一章 营销渠道策略 * 第五页，共四十二页。 第一节 营销渠道体系 二、营销渠道的功能与功能流 （一）营销渠道的功能 接触和促销 谈判 承担风险 分类 调节 实体分配 调查 融资 * 第十一章 营销渠道策略 * 第六页，共四十二页。 第一节 营销渠道体系 二、营销渠道的功能与功能流 （二）营销渠道功能流 实物流 所有权流 促销流 洽谈流 融资流 风险流 订货流 支付流 信息流 * 第十一章 营销渠道策略 * 第七页，共四十二页。 第一节 营销渠道体系 三、营销渠道结构 （一）直接渠道和间接渠道 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道和窄渠道 （四）垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 （五）水平营销系统 * 第十一章 营销渠道策略 * 第八页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 一、中间商的含义 中间商，亦称中介、分销商，是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务、促使买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织和个人。 二、中间商的两种基本形式 批发商 零售商 * 第十一章 营销渠道策略 * 第九页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 三、批发商 （一）含义：批发商是促进产品和服务的生产商手中转移到零售商手中的企业。 （二）影响生产商选择批发商的因素 1. 产品特征 2. 对顾客的考虑程度 3. 市场特征 （三）批发商的类型：按所有权划分 1.商人批发商 2.代理商和经纪人 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 1.商人批发商 （1）商人批发商的含义 商人批发商是独立所有的企业，他们向生产商购买商品及其经销商的所有权，然后转卖出售给企业、政府机构、公共组织和其他批发商或零售商。 （2）商人批发商的类型 全面服务批发商 有限服务批发商 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十一页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 2.代理商和经纪人 （1）含义：代理商和经纪人没有产品所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促成交易，从中赚取佣金 （2）类型： 产品经纪人 人才经纪人 生产商的代理商 销售代理商 佣金商 中介场所 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十二页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 （四）批发商的功能 购买功能 销售功能 分销功能 运输功能 储存功能 融资功能 风险承担功能 提供市场信息和管理咨询服务功能 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十三页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 四、零售商 （一）零售商的含义 零售：是指把产品和服务直接销售给最终消费者的所有活动，这些最终消费者是为了个人消费而不是为了商业用途费。 零售商：是指那些主要从事零售活动的企业。 * 第十一章 营销渠道策略 * 第十四页，共四十二页。 第二节 中间商渠道 （二）零售商的分类及主要类型 1. 按所有权划分 2. 按产品种类划分 3. 按价格划分 4. 按服务程度化分 5. 按地理位置的集散程度划分 6. 零售商店的主要类型 * 第十一章 营销