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销售理论 第1页/共36页 待客六步骤 第2页/共36页 待客六步骤 第3页/共36页 了解顾客需求 1、为什么要了解顾客的需求？ 故事分享： 老太太买李子的故事 第4页/共36页 老太太买李子—小贩一 第一个小贩： “我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头没有买 第5页/共36页 老太太买李子—小贩二  第二个小贩：   我这里各种各样的李子都有。您要什么样的？ 我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ 来一斤吧。 第6页/共36页 了解顾客需求 第二个小贩： 我这有各种各样的李子，您需要什么样的啊？ 多问一个问题就有可能取得成功 第7页/共36页 老太太买李子—小贩三  第三个小贩：   您好，您问哪种李子？ 我要买酸一点儿的。 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 我儿媳妇怀孕了，想吃酸的 第8页/共36页 老太太买李子—小贩三  第三个小贩：   老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？ 我再来一斤吧 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 不知道。 第9页/共36页 老太太买李子—小贩三  第三个小贩：   孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗 不清楚 猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 第10页/共36页 老太太买李子—小贩三  第三个小贩：   ‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 第11页/共36页 了解顾客需求 第三个小贩： “您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 了解顾客需求 多问一个问题 挖掘顾客信息 第12页/共36页 了解顾客需求 第三个小贩： 赞美顾客 给予顾客愿景 达成销售 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。” 以聊天方式开启话题 创造普及知识机会 第13页/共36页 了解顾客需求 第三个小贩： 普及知识 给予顾客愿景 预约下次销售 ‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 第14页/共36页 顾客需求层次 表层需求 深层次需求 第15页/共36页 16 需求冰山 身体状况 改善病症， 价格，预算； …… 购买力：居住情况，出行工具，职业，工作地点； 30%表层 70%深层次 了解顾客需求 2、需求层次的判断 购买意向：家庭成员健康情况，病史，服用药品和保健品历史，生活习惯； 消费心理：从众心理，虚荣攀比心理，实现价值心理…… 第16页/共36页 销售人员 小贩1 小贩2 小贩3 销售动作 不了解需求， 直接介绍产品 了解表层需求， 介绍产品 了解深层次需求， 赞美、拉近关系， 介绍产品 结果 顾客流失 达成销售 达成销售 且实现连带销售 你想成为哪一个小贩呢？ 回顾： 第17页/共36页 了解顾客需求 你是如何提问的？ 第18页/共36页 了解顾客需求 3、黄金五问 自己用型黄金五问： 他人用型黄金五问： 第19页/共36页 顾客需求解决方案 20 提高免疫力 补充营养 降血糖 送礼 …… 搜索相关产品 产品功效 使用方便 价格 包装 …… 了解到的顾客需求 产品知识熟练掌握 第20页/共36页 健康逸生手册的应用 健康早知道 为什么 “助”你健康 顾客关注利益点 解决方案 □鼻塞 □打喷嚏、流鼻涕 □咳嗽 □咽部不适 □畏寒、低热 秋季温差相对较大，人体的防御能力较差，抵抗力降低，极易感冒 维生素C、蛋白质粉、即食蜂王浆、乌鸡精、乌鸡人参口服液、氨基酸香杞口服液、灵芝西洋参口服液、金银花、杭菊、胖大海、荆条