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外联工作 11 技 （作者系新蓝海概念创始人，新锐品牌营销管理专家，实战派营 销培训师和心理咨询师） 外联的范畴很多，定义也很多，一般外联类似企业中的公关，其 职能一般由公关部门来承担，但外联更倾向于外部公共关系，有些外 联关系不是公关部门能够单独承担的，有些时候需企业领导出面方可 挽回局面，有些时候需倾企业之全力方有一线希望，有些时候绞尽脑 汁也无可奈何。外联关系很重要，做得好会得到非凡的回报，做得不 好则会遭至灭顶之灾。外联做得好，花小钱办大事，做得不好，豆腐 也会涨成肉价钱。外联做得好，企业会名利双收，做得不好则会名利 双失。自古关于外联成与否的故事并不鲜闻，人与人之间的沟通属于 外联，企业与企业之间的沟通属于外联，企业与政府之间的沟通属于 外联，国与国之间的沟通属于外联，外联无处不在，无时不在。外联 无小事，小事处理好了无大事。 市场经济运作中外联很重要，外联通俗的说法就是企业运作中外 环境的一部分，很多情况下一个企业的成功与否取决于你与企业外环 境中政府部门的关系如何，与政府部门关系好的企业通常会得到很好 的项目或发展机会，那些与政府部门关系紧张的企业肯定生存是很困 难的，没有外联关系就不会有市场，因为政府不允许的事你肯定不能 做或不敢做，但目前国内经济处于大发展时期，事实上市场与社会秩 序并不规则，那些善于把握与处理外联关系的人总会为企业生存或发 展赢得很大的空间，外联关系不仅能为企业降低运营成本，而且也能 决定企业的生死。 由于职业的需要，从业近十年，与几个政府部门没少打交道，从 每个局的普通科员到科长，再到处长，再到局长，都有过不同程度的 接触与了解。自己也是从一个愣头青成长起来的，弯路没少走，墙壁 没少碰，今天将我本人近10 年的行业内外联经验与大家分享就是希望大家少走弯路，少碰壁，能够用最低的成本办最大的事。在政府部门 办事时，见过因要被处罚而痛哭流涕甚至下跪的，也见那些愚饨而无 可耐何的，也见过那些油腔滑调刁钻的，也见过那些手眼通天免于处 罚的。外联事件尤如火灾，不可远观，需近玩焉，圈内戏称外联做得 好是防火，外联做得差救火，防火与救火的得失想必大家自见分晓。 投石问路法： 此方法常用于启动市场前期，还未和当地地政建立关系时：当我 们进入市场，对该部门还不清楚时，可以以其它厂家的身份去了解办 理流程和难易程度，以及解决问题的关键人物。 正所谓“知彼知己，百战不殆”，找对人办对事很关键，不能图省事，一般初涉外联关系的人比较惧事，怕听出事，怕去找相关部门 的执法人，就会从侧面打听，托人找关系，最后事情处理完后未必理 想，事实上案件知情人越多，越是难处理，每个庙都得烧香，每个佛 都得拜。外联新手最好的办法是事前以其他事的身份与这些执法部门 接触一下，不要临时抱佛脚，对每个部门的建制、人员组织情况、部 门功能职责、人员分工、个人的喜好、谁是刺头谁是绵羊等一系列的 信息都需要提前打听好，方能做到心中有数，开展有效的外联工作， 否则盲目上阵十有八九会遍体鳞伤而败下来的。 一箭双雕法： 此方法运用于前期，当我们与部门主管未建立亲密联系，而此事由其下级办理时，可采用较为含糊的语言进行沟通，如：“王处长让您办一下这个事，您看怎么处理？”让对方感觉到你和其上级较熟悉， 从而替你办事。但这种事情有一定的风险，主要用于较容易办理的事 情。 一般各个部门的处长或科长或分管副局长都是从本系统基层成 长起来的，随之其手下要么是补充新人，要么是其“心腹，”案件往往是由底下人先行受理，如果你直接找领导，他们会告诉你先去小XX， 小 XX 则会拿着鸡毛当令箭，指着法规书很严肃地告诉你，问题很严重。不过小XX 吃不准你与其上司的关系如何，如果你对小XX 说你和其上司还有上司的上司很惯，小 XX 就会马上换一副态度，沟通就相对容易 点，但却存在瞒天过海的风险，一旦揭穿风险较大。所以要看人下菜， 把握好度，不要弄巧成拙，否则落个欺骗罪加一等问题更加难处理。 古人说的有道理，县官不如现管。这话走那都适用，尤其在中国， 有时你说跟其上司很熟，其甚至会反常地出现恼火甚至对你讲“：你不跟他（其领导）很熟么，让他把我的任务取消了，”这时其实他已经很虚了，只想保留自己仅存的那一点点自尊意思就是想告诉你领导是县官我是现管，我说了还是算一点的。你接着说：“那能那么做事呢，XX哥，我知道这事在你这儿就可大可小，你就关照关照”。他又马上找回了自尊，“话说对了咋也行，兄弟们也要养家糊口”意思已经摆明了，下面就看你的了，表示表示基本可解决问题。 痛哭流涕法： 当发生突发事件时可采用，以真心诚意、发自内心的向对方讲自 己的难处，在必要时热泪盈眶，争取对方，使矛盾缓和，扭转不利局 面。此法若用于女士出马则更佳。