分销渠道题目答案复习完整版.docxVIP

分销渠道的概念：亦称配销通路或营销通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。分销渠道包括商 人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者〈但不包括供应商和帮助商。密集分销策略：制造商尽 可能通过很多责任的适当的批发商和零售商推销产品，实行密集分销，是广阔消费者和用户随时随地买到。选择分销策略： 制造商在某一地域仅仅通过少数细心选择的、最合适的中间商推销产品。选择分销适用于全部的产品。相对而言，消费品中 的选购品和特殊品易于选择分销。独家分销策略：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经 销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便掌握经销商的业务经营，调动其经营乐观性。 中国营销通路模式M通路模式：制造商掌握的渠道一一长虹三株tel海尔联想格力建渠道胜利的典范是格力。 w通路模式：大批发商经销商主控的渠道一一苏宁国美郑百文中域电讯模式R通路模式：超级零售商该掌握通路的大格局一一家乐福 沃尔玛 7T1模式 N通路模式：网络化渠道模式一一淘宝网 阿里巴巴渠道扁平化一一现代渠道创新的趋势〈制造商掌握零售终端〉渠道关系由交易性转向伙伴型〈交易营销关系营销》 沃尔玛与家乐福比拟店址选择：城乡结合部/城市中心 经营方式：营采分别/营采合一利润来源：商品毛利〈顺差毛利〉/后台毛利 供应链的绩效：“前十年投入，后二十年收益”麦德龙经营理念：现购自运。自我动手便利顾客。创新经营。麦德龙经营战略方式：以首创的“自我动手”为主，与供 销三方协同进展。自 便利店选址：商业中心区，居民区。交通要道以及车站、医院、学校、消遣场所、办公楼、加油展等公共活动区。商圈与目 标顾客：商圈顾客小，目标顾客主要为单身者、年轻人。商品结构：即食食品，日用小百货为主。便利店：7-eleven便利店。 连锁经营类型：直营连锁/正规连锁一一经营权不是独立的。自由连锁/自愿连锁一一经营权独立。特许经营连锁/特许加盟 -—经营权独立。特许经营连锁的核心是特许权转让。 特许经营的特征：特许经营的核心是特许权的转让。特许加盟之间的关系是通过签订合约而形成的。全部权是分散的，但是 对外要求形成全都的形象。中国餐饮特许经营的胜利典范是一一全聚德，中国餐饮特许经营的失败一一小肥羊. 中间商长渠道：二级或者二级以上的渠道。短渠道：没有中间商或者只有一级中间商。中间商包括代理商和经销商物流的功能：可以制造时间效用、空间效用、形质效用。物流的环节：运输配送仓储库存装卸搬运包装加工信 息。物流是第三利润源泉。第一利润源泉是生产要素制造。其次利润源泉是人力资源。商物分流是第三方物流形成的重要因 素《ups 、联邦快递、宅急送》 影响渠道选择的因素.渠道选择的动身点：产品、市场、企也、政策、收益、中间商。现代渠道取代不了传统渠道，现 代渠道主要指的是直销渠道和网路营销深度分销的核心是:渠道扁平化深耕终端了解分销的“盘中盘”模式，“盘中盘”模式的核心是小盘启动。“盘中盘”模式是深耕终端但不是深度分销 渠道冲突的缘由是利益之争。窜货分类：自然窜货：发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为。良性窜货：经销商 流通性强，货物常常流向非目标市场或相对空白市场。恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物 窜货的缘由：价差的存在、区域划分不合理、渠道管理政策失控、市场报复、其他。 新产品上市一一假如老产品处于畅销的状态，那么只需要对新产品实施促销。一一假如老产品处于滞销的状态，那么需要对新 旧产品实施促销。季节性渠道促销的关键是在从淡季进入旺季的时候进行促销。市场型促销一一过程促销，以市场培育为目的。最终目标是完成销售额。销售型促销 结果促销，以完成销售额为目标。 1、掉渣烧饼之死《要求自己上网查资料》。从这个案例中学到了什么？中国餐饮在采纳连锁经营该怎么做？ (1)产品未经调研,加盟工程的产品需要进行调研。产品的调研主要包括市场需求及品牌的调研。市场的需求一旦饱和， 就意味着要淘汰局部产品。“掉渣儿”在武汉试水初期消失排长队的现象，并不意味着它有强大的市场空间，很大程度上要 归于消费者对新产品的探奇心理。因此，不能只看外表现象，周密的市场调研才是可信的。(2)产品设计缺陷,小小的烧 饼并没有多少技术含量，不管对其进行何种产品概念包装一一“土家”也好，“掉渣”也好，烧饼终究只是一个烧饼。产品 技术含量低、产品品种单调、替代性强等因素，直接导致被诸如“掉渣”、“掉渣渣”、“土掉渣”等的相继仿照，使得“掉 渣儿”品牌形象难以脱颖而出，竞争乏力。此外，由于其产品过于单一，且没有后续升级产品跟进，不能适应消费者口味的 变化。 而不能满意消费者需求的直接后果就是消费人群的快速削减。(3)盲目连锁。①在连锁加盟的可行性上：依据我 国《商业特许经营管理