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市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售队伍工作目标体系 一、财务类指标 （1）签单额度，即签了多少定单，总的签单额是多少； （2）回款额，即有多少回款，应收帐款的数额和比例是否良性； （3）费用控制，即为了完成定单花了多少钱。 二、客户增长指标 （1）强调开发新市场； （2）提高原有市场的占有率。 三、管理动作指标 （1）考勤规定动作 （2）管理表格规定动作 （3）工作例会规定动作 （4）工作述职规定动作 （5）业务培训规定动作 （6）管理制度规定动作 第三十页，共四十六页。 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售组织 销售经理 A地区经理 B地区经理 销售人员甲、乙、丙 销售人员甲、乙、丙 划分理由： 1、效率型的销售模式； 2、所经营的产品单一； 3、面对的客户数量众多； 4、客户分布的抵御偏广、分散。 第三十一页，共四十六页。 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售人员的数量确定 采用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 1、根据销售部要完成的年度财务指标，推算一下，要完成这些业绩，需要多少各种量级的客户，如大客户需3人，中型客户需要10人，小客户需要20人等。 2、估算一下开拓这些客户需要多少小时的时间，并进行累加。 3、累加一下，维护这些客户需要多少小时 ，给予这些客户必要的售后服务支持需要多少时间。