接待、洽谈与成交.pptVIP

抓住促成时机 从言语口气辨识购买讯息： 顾客同意你的说法 （让他自己说，闭住你的嘴巴；他说完就是促成的时间） 他的口气中隐含仿佛已经拥有 （如果没有那你要继续帮他描绘远景） 他的回答干脆且有利于你 他希望再多了解一点 （要用反问的方法来去说明，加强客户了解和信心） 第三十页，共五十一页。 客户表现 1、我需要去考察吗？ 2、如果买交费怎么交、办手续怎么办？ 3、贷款利息怎么算？是多少？ 4、如果以后真有事，能找到你吗？ 5、你离开公司不干了呢？ 6、你说投资这个能行吗？ …… 第三十一页，共五十一页。 1、顾客的身体倾向你 2、他的神情轻松，频频点头 3、他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的 4、解说过程中取食物给你吃 5、自己走向沙盘 6、拿计算器或笔算 7、对你平平点头 …… 客户表情 第三十二页，共五十一页。 促 成 的 原 则 委 婉 但 坚 持 购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％ 的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑，感性作对话。 判断客户的购买的心理：是冲动行为，是需求性行为，是理性行为加以相对的处理 第三十三页，共五十一页。 促成循环 取得购买讯息 假定同意 连带行动 异议处理 水落石出 二次促成 在整个流程过程中不断的促成… 第三十四页，共五十