如何谈判手机上柜.docx

如何谈判手机上柜 问题？在谈判中，我们的需求是? 在谈判中，我们能提供给经销商的资源有？在谈判中，客户的需求是什么？ 在谈判中，客户能提供给我们的资源是哪些？ 在谈判中，我们达成的共识有？ 在谈判中，还存在的分歧有？此次谈判，我们的成功之处和失败之处在于？ 请大家记住 任何谈判或者合作能够成功的根本原因在于“利益上的双赢” 分销的含义? 在我们的生意中，当我们的手机产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就叫分销。 世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。 分销的原则？ 1、为了实销而分销 2、为了长期市场目标，而不是短期考核指标 3、对老板投入的资源负责 4、对经销商提供的资源负责 5、分销不存在绝对的数量标准，却存在有效与无效的区别为什么拓展渠道-上柜? 1、直接带来销售量增长 2、品牌形象传播 3、提升产品注目率 4、上柜能占有更大的陈列面 5、有机会让经销商主推 6、上柜能给消费者选择产品性大 7、加速“步步高手机”推广及其影响力拓展渠道的好处？ 1、初步建立网络 2、曝光-消费者 3、品牌形象展示 4、给经销商带来更大的利益 5、给竞争对手制造压力 7、夺取更多的市场份额 客户对分销中的利益需求？ 1、增加一块生意机会－－短期利润和长期利润 2、增加未来合作的发展机会－－品牌 3、增强店面的形象，提升店面人气 4、减少店面的售后负担 6、减少风险 7、决策人的个人利益 如何更好的满足客户需求？ 1、短期利益 2、长期利益 3、形象改善 4、人气增加 5、售后减少 6、风险减少 如何更好的满足客户需求？ 1、专业服务 2、培训、联欢等活动交流 3、与决策人的关系建立 4、最关键：市场的趋势－－不得不做 5、所有这些项目达成的关键：业务员！ 如何去开发手机客户？ 第一阶段方法： A、未访问客户（区域/客户）为零； B、不得跨步骤操作； C、每日/人目标明确； D、集中原则（老板参与、经验传递、团队分工）； E、本阶段多鼓励； F、清楚认识面临的问题； 达致结果： 1、了解当地手机行业市场状况 2、清楚当地区域市场容量 3、知晓当地客户前 3 名第二阶段 【目标】确定市场格局，确定备选商家 【方式】会议形式，全员参与 【达致结果】 1、寻求当地区域客户“销售手机”的需求A-经销商为什么卖“手机” B-经销商为什么卖“步步高”手机 2、作所辖区域客户拓展规划（标准/数量/要求/进度） 3、对目标单店做出的具体分析，谈判的准备（柜位/背板/促销员/实销计划） 第三阶段-开发售点 1、企业理念宣讲；（旁证侧引） 2、对手机行业熟悉，通过沟通了解客户的需求：品质/利润/服务； 3、通过当地客户介绍（AV、LR）； 4、拜访频率；周/2 次 5、不用产品去谈,客户认可后才展示产品； 6、带上产品，说干就上柜！注意事项 1、是否能够达成双赢？我们在与经销商的合作中处于什么位置？特别要注意经销商的信誉问题！！ 2、客户提供的资源是否足以支撑我们达成实销的目标？ 3、投入的多少只能以是否能达到我们的预期目标来衡量。 4、准备好客户“可能问到的问题”（前期/品质/售后/赚钱否??） 5、你的实销计划是不是做好了？我们是否能够给客户带来利益？ 6、形象 几个商业细节 1、人的行为习惯：如果左右一样的空间，大多数人选择右拐 2、人在行进中，遇到障碍，第一方应是停下来 3、最引起人注意的空间范围：以眼睛为水平线，向上 30％的区域 4、商场中，根据不同的规划，有行进的路线，有停留的空间，有休息的场所第四阶段 1、销售支持－－－实销计划实施 2、 路演，站柜销售，培训产品，培训相关人员，客情关系维护开发客户的注意事项 1、必须保证实销量高于其合作品牌的最后一名，否则不要分销； 2、价格统一化（标价-最低零售价）； 3、合同的准备（强调窜货/调价的重要性）； 4、售点形象一定要布置； 5、型号/颜色/数量作要求（低于 8 台以下不予考虑上货）； 6、业务的维护能力（1 次/周拜访频率）； 7、适当时机“路演”；