对买方和卖方的战略.pptxVIP

2022-8-12 竞争战略 第六章 1 对买方和卖方的战略 教学要求：懂得识别不同类型的买方，识别买方的不同需要，从而使买方产生产品依赖，并且不能形成集体谈判力量；懂得企业采购战略的重要性，分析供应商的相互关系，其稳定性和竞争性，学会选择垂直一体化或利用垂直一体化能力削弱供应商的谈判能力，在合格的供应商之间分配购货数量，使供应商之间保持竞争，从而降低采购成本。 2022-8-12 竞争战略 第六章 2 客户选择 客户购买产品的数量不同； 产品在客户业务中的重要程度不同； 产品占客户购买力的比例不同； 客户要求的服务水准、产品质量和耐用程度不同； 客户的增长潜力不同； 为不同顾客服务的成本不同； 公司不但要寻找，而且要创造好客户 2022-8-12 竞争战略 第六章 3 客户选择标准 客户购买需要的特殊性 增长潜力 客户所在产业的增长速度 客户的基本细分市场的增长速度 客户在产业及主要细分市场中的占有率 结构地位 固有侃价实力 运用这种侃价实力压低价格的意向 服务成本 2022-8-12 竞争战略 第六章 4 消费者增长潜力估计 人口统计因素 年龄 教育程度 收入 婚姻状况 购买数量和习惯 2022-8-12 竞争战略 第六章 5 没有侃价实力的客户 与卖方的销售量相比，购买量较小 缺乏合适的挑选来源 在选购、交易或谈判中要付很高代价 缺乏可靠的后向整合能力 转换卖主时固定成本较高 2022-8-12 竞争战略 第六章 6 对价格不敏感的客户 产品成本只占客户产品成本或购买预算的很小部分； 产品报废带来的损失比产品成本高 产品的有效性可节省费用或带来经营的改善； 客户以高质量战略投入竞争； 客户寻求专门设计的或歧异化的品种 客户的利润高/客房有准备转嫁投入品的成本。 客户对产品一无所知 实际购买决策者不是出资者 2022-8-12 竞争战略 第六章 7 为客户服务的成本 定货量 直接销售与通过分销商销售 要求的到货期限； 计划与后勤管理要求的定货流程的稳定性； 运输成本； 销售成本 定制与修改的必要 2022-8-12 竞争战略 第六章 8 建立转移成本，造就好客户 提供反应迅速的客户服务； 提供工程上的协助； 提供信用与快速交货； 增添新的产品性能 要点：提高产品增值量，使一般商品改变为歧异化产品。 2022-8-12 竞争战略 第六章 9 高服务成本客户 淘汰高服务成本客户 或者，当高服务成本客户对价格不敏感时，将服务成本转移给客户 及早识别出理想客户群 2022-8-12 竞争战略 第六章 10 购买战略的关键 供应源的稳定性和竞争力 纵向整合的最佳程度 合格供应商之间的购买分配 建立对所选的供应商控制 2022-8-12 竞争战略 第六章 11 选择供应商的原则 分散购买 避免转移成本 协助可能的货源具备资格 促进标准化 形成后向整合的威慑 有限整合的应用 2022-8-12 竞争战略 第六章 12 案例七：连锁店与供货商选择