市场营销的本质.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * 只有在公司强烈促销/推销其产品 的情况下，消费者才会购买。 销售观念 Selling Concept 第三十页，共五十二页。 市场营销观念 Marketing Concept 重点放在目标市场的需要/需求， 并强调能比竞争者提供更多的价值。 第三十一页，共五十二页。 社会营销观念 Societal Marketing Concept 确定目标市场的欲望、需求和利益， 然后向顾客提供超价值的产品和服务， 以便改进顾客和社会的福利。 第三十二页，共五十二页。 市场 整合的 市场营销 通过顾客满意 获取利润 顾客需求 (b) Marketing Concept 市场营销概念 工厂 现有产品 推销和促销 通过大量销售 获取利润 起点 重点 方式 目标 (a) Selling Concept 销售概念 销售和营销概念比较Comparing Selling Marketing Concepts 第三十三页，共五十二页。 营销组合——4Ps 目标顾客 Target Customers 期望定位 Intended Positioning 公司向目标市场 提供的产品和 服务组合种类category 质量quality 设计design 性能capability品牌brand包装packing服务serving 顾客为获得产品 而必须支付的 货币数量标价price折扣discount 折让allowance还款期 Repayment period信用条款 Credit clause 说服目标顾客 购买产品的活动广告 advertisement人员推销 sales force销售促进 sales promotion公共关系 public relations 使产品到达目标 顾客的公司活动 渠道channel覆盖面caverage业态种类 Categories of trade地点places仓储storing 运输transportation后勤logistics 价格Price 促销Promotion 渠道Place 产品Product 顾客解决方案Customer Solution 沟通Communication 顾客的成本Customer Cost 方便Convenience 第三十四页，共五十二页。 营销组合——4Ps于4Cs的差异？ 目标顾客 期望定位 价格Price 促销Promotion 渠道Place 产品Product 顾客解决方案Customer Solution 沟通Communication 顾客的成本Customer Cost 方便Convenience 第三十五页，共五十二页。 案例研究:脑白金 健康礼品 改善睡眠 调理肠胃 褪色素 低聚糖 进口原料 产品形式: 胶囊+口服液 “脑白金”品牌 “年轻态健康品” 包装气派 200多个售后服务 中档价位保健品 一盒68元 二盒134元 促销价 《人类可以长生不老吗？》 《席卷全球》 软广告 “人不睡觉就要死” “一天不大便等于抽三包烟” “千人赠送，万人咨询” “江城万人感冒” “今年过节不送礼， 送礼只送脑白金” 销售额的15%作为广告费 史玉柱还钱的广告效应 5000人的销售团队 36个区域常驻机构 128个办事处 1800~2000县级分支 “款到货清” 广告拉动 经销商直接向 上海总部订货 价格Price 促销Promotion 渠道Place 产品Product 100万核心顾客群 从江苏的江阴县开始 节日--礼品市场 平时--功效市场 第三十六页，共五十二页。 正出现的挑战 Emerging Challenges 非赢利营销的增长 Nonprofit Marketing 营销前景和信息技术New Marketing Landscape Information Technology 伦理和社会责任的强化 Ethical Concerns 全球一体化进程加快 Globalization 世界经济形式的变化 Changing World Economy 五、新的市场营销挑战New Marketing Challenges 中国市场商机 成本优势 市场潜力 科技人才 中国企业机会 制造业转移 价格优势 国际市场 第三十七页，共五十二页。 营销前景和信息技术New Marketing Landscape information technology 计算机、电讯、电视会议等方面的创新是主要动力Advances in computers, telecommunications, video-confer