双赢谈判的基本策略.pptVIP

千万不要接受第一次出价 永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法； 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。） 一定是出了什么问题 * * 第三十页，共八十三页。 千万不要接受第一次出价 你向连锁店推销吸尘器，你知道客户希望由你支付在劳动节宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只要了1000元。如果你很快表示同意那就有危险了。 你向医院推销电磁治疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就卖。市医院同这方面的好多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是80万。让你吃惊的是他们还的价格是95万。你太快接受就有危险。 你销售日丰的管道产品，你正在同一家大的工程公司进行谈判，最后他们出了个价格。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料，他们只提出低于4%，完全在你的范围之内。如果你太快接受就有危险。 * * 第三十一页，共八十三页。 千万不要接受第一次出价 不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。 如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。 * * 第三十二页，共八十三页。 4、虚张声势——故做惊讶 谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对客户的出价表现震惊。 当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。 你要求经销商进货，经销商说仓库已满，请你额外给他3%的仓储费。 你买汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。 你卖货物给承包商，客户请你把货物发到场地，并不额外收费。 你卖日丰铝塑复合管，客户请你免费安装。 吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。 * * 第三十三页，共八十三页。 要点 对客户的出价要故作惊讶，他们也许没有指望得到他们所要求的，如果不表示惊讶的话，你就是说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。 要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。 在整个谈判的过程中你要让客户看到你痛苦的表情，因为这样能够让客户感觉到快乐和满意。 * * 第三十四页，共八十三页。 5、提升意愿——不情愿的交易 谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度。 总要扮演不情愿的卖主 当心假装不情愿的卖主 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判之前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。 * * 第三十五页，共八十三页。 6、火眼睛睛——集中精力想问题 在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。 做优秀的球员 在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标相互妥协的运动。这是影响谈判结果的唯一内容。但是他又太容易被人影响了，不是吗？ * * 第三十六页，共八十三页。 集中精力想问题 如果客户表现出对你不满，你要集中精力想问题，而不是别人的人格。 冷静地想一想；“他为什么这样对待我？”怎么才能阻止他？ 集中考虑谈判的价钱。因为客户生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。 谈判的时候感到郁闷是可以的，只要能够控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。你输的时候总是心情郁闷并且失去控制的时候。 真正重要的事情是；“与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？” * * 第三十七页，共八十三页。 7、咬住不放——老虎钳策略 谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可以用一句简单的话来表达；“你得再加点”或者；“对不起，你们还是出个更合适的价格吧。” 然后怎么办？就这么办；闭嘴，然后一言不发。客户可能会对你再出让步。 你开出自己的价格，然后沉默。客户靠可能会表示同意，所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合适呢？这将迫使客户说出具体的数目。 * * 第三十八页，共八十三页。 谈判的中期策略 化敌为友——上级领导 化骨绵掌——避免敌对情绪 确认价值——不让服务贬值 步步为营——切务提出折中 见招拆招——烫手山芋 攻守兼备——礼尚往来 进退自如——对谈判者最有用的二个字 * * 第三十九页，共八十三页。 8、化敌为友——上