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现场演示步骤二：引起动机 依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 第十九页，共六十五页。 现场演示步骤三：产品说明与解释 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望，而愿意购买。 第二十页，共六十五页。 现场演示步骤三：产品说明与解释 产品说明的二个原则 原则1：特性－优点－特殊利益。 原则2： 指出问题或指出改善现状 提供解决问题的对策或改善现状的对象 描绘客户采用后的利益 第二十一页，共六十五页。 现场演示步骤三：产品说明与解释 产品说明的三段论法： 事实陈述 解释说明 客户利益 第二十二页，共六十五页。 产品说明三段论法 事实陈述 所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。 产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。 例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 第二十三页，共六十五页。 产品说明三段论法 解释说明 因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，