重要客户管理培训课程.pptVIP

当重点客户组织改变时，有三个关键机会 1．运用客户分析技出每个新任的决策者所扮演的 的角色。 2．动作要快而且要有信心。机会就在那儿，竞争 者不会等你的” 3．新的决策者比较容易接受新想法和建议。 重要度分析 结构重要度 概率重要度 临界重要度 在一个事故树中往往包含有很多的基本事件，这些基本事件并不是具有同样的重要性，有的基本事件或其组合(割集)一出现故障，就会引起顶上事件故障，有的则不然。 ☆重要度——一般认为，一个基本事件或最小割集对顶上事件发生的贡献称为重要度。 ☆意义——按照基本事件或最小割集对顶上事件发生的影响程度大小来排队，这对改进设计、诊断故障、制定安全措施和检修仪表等是十分有用的。 ☆种类 由于分析对象和要求不同，重要度分析有不同的含义和计算方法，工程中常用的有概率重要度、结构重要度和临界重要度等。 结构重要度——不考虑基本事件自身的发生概率，或者说假定各基本事件的发生概率相等，仅从结构上分析各个基本事件对顶上事件发生所产生的影响程度。 1．结构重要度分析 结构重要度分析可采用两种方法：一种是求结构重要系数，另一种是利用最小割集或最小径集判断重要度，排出次序。前者精确，但繁琐；后者简单，但不够精确。 1)结构重要度系数求法 在事故树分析中，各基本事件是