推销管理综合概述.pptVIP

如果医生由于对已使用的产品 感到满意而不感兴趣，你就必须刺 探他不满意的地方，随时了解有关 竞争对手的情况，努力掌握他们的 全部特点（特别是他们的弱点）。 就象依靠自己的优势一样，还 要依靠他人的弱点取得成功！ 第五十一页，共五十八页。 处理漠不关心 （四）原因：浮想联翩的医生 这类医生往往会： 紧张、好动，坐立不安 用手敲桌子，摆弄笔，转动坐椅 沉默，无表情 “嗯，啊，对不起，你刚才说” 第五十二页，共五十八页。 面对浮想联翩的医生，可以： 行之有效而不使医生起戒心的方法： 提出带有总结性的问题（“W”） 试验性收尾 沉默 改换话题 第五十三页，共五十八页。 如果医生还是无兴趣怎么办？ 假如推销是门艺术，那这种艺术 就是常识。没有哪种技巧会百分之百 成功。没有哪个推销员宣称他总是获 胜。如果你处理得非常巧妙，医生仍 然无兴趣，你就必须承认有些你根本 无法摸到的东西。但是只要你有信心 并且值得，我相信你总会有“机会。” 第五十四页，共五十八页。 我上学时，有位老师对 班里的后进同学总是说一句： 死马再抽也不动。 但愿你自己定的目标医生 不总是“死马”，相信你的 能力、选择、智慧、真诚！ 第五十五页，共五十八页。 总结： 医生 MR 保守的医生 试探性的提问 心满意足的医生 发现不满的提问 心不在焉的医生 带总结性的提问 第五十六页，