饲料营销一招制敌.pptVIP

某饲料企业主要生产高档猪浓乳料。B县是养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500 吨。2010年派销售员老冯去开发B县饲料市场。老冯来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，服务营销树品牌”的思路，并制定了B县的整体开发计划。老冯选择了几个养殖旺乡作为突破口。这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常激烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大部分饲料经销商很“牛气”。老冯在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的麦子…… 第十九页，共四十一页。 老冯与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。不到1年的时间，老冯开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。在B县的市场开发成功，完全归功于老冯有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。 第二十页，共四十一页。 成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，