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报价的基本原则 坚定、果断 清楚、明白 找准报价的最佳点 所得利益与报价被接受的成功率之间的最佳结合点 第三十页，共六十三页。 几种典型的报价策略 加法与除法报价法 比较报价法 尾数报价法 日本式报价和西欧式报价 不固定价格报价法 反探测法 第三十一页，共六十三页。 商务谈判的讨价还价 第三十二页，共六十三页。 还价及其策略 什么是还价？ 还价的策略 起点策略 组合还价策略 逐项还价 分组还价 总体还价 挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头 还价的次数策略： 3-4次为宜 第三十三页，共六十三页。 商务谈判妥协和让步 第三十四页，共六十三页。 让步的原则和方式 第三十五页，共六十三页。 妥协让步的必要性 “善弃者善得” 善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一 妥协是一种创造性的工作 妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能 第三十六页，共六十三页。 妥协让步的原则 不做无谓的让步，让步要有前提条件 不做轻易的让步，让步时机要把握 不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制 不做频繁的让步，让步次数不宜多 第三十七页，共六十三页。 谈判让步的方式 坚定冒险型（0-0-0-60） 等额让步型（15-15-15-15） 让步递增型（8-13-17-22） 让步递减型（22-17-13-8） 虚假让步型（50-10-（-1）-（+1）） 首步到位型（60-0-0-0） 第三十