碧桂园拓客2.0工作指引.pptx

碧桂园拓客2.0 工作指引;P2;各阶段客户组织工作铺排指引;;;;;;;;;2.1.1 客户组织五大要求;2.1.2 客户组织四大模式;? 圈层与渠道拓客;1、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织 对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式： 推介会：在单位或组织到项目做专门推介会 活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动 夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境，加强维系 赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部 部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息 技巧案例： 通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会， 宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。;2、企业、商会、行业协会 对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式： 1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展 ２.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。 ３.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部 ４.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等 技巧案例： 通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所或赞助举办商会活动，活动中 途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。;3、高端社团活动组织 对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式： １.活动拓展：通过联盟商家举办活动／嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 ２.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 ３. 常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等 技巧案例： 主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换 双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘 潜在客户。;4、豪车4S店/豪车车友会拓展 对象：4S店销售经理/车友会会长 组织形式： １.合作活动：合作组织活动，共??客户资源。比如豪车展，自驾游 ２.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 ３.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人 技巧案例： 拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。 组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。;P19;P20;P21;;? 上门拜访;? 电话营销;传统：派单扫街式拓客;;2.1.4 客户组织考核机制;;2.2 洗客体系;层 层 递 进 ， 持 续 升 温;? 小型推介会（开盘前）;优秀案例：粤东区域产品发布会 邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工程 师对建筑质量、产品解说，广受好评;目的:展厅开放后可选启动派卡, 通过验资洗客, 摸查客户意向度; 二次洗脑有意向未办卡客户。 监控: 设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。;;3.1 完美销售动线;P36;;3.2 价值体系及销售说辞;3.3 案场销售管理六大工具;3.4 现场活动;;感谢聆听