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FAB应用范围 什么叫做以客户为中心？ 客户的购买决策流程是什么？ 你的电话销售流程有哪些环节？ 每个环节应达到的目标分别是什么？ 在哪些环节我们应该应用FAB？ 客户的需求种类 潜在需求 明确需求 客户购买决策流程 满意 发现问题 明确问题 采取行动 评估 决策 签单 开场白 探寻需求 推荐方案 异议处理 促成签单 对客户的利益 对客户的利益意味着 产品的特点或功能对客户当前工作的帮助； 为客户节省或降低成本； 满足客户的工作成功的需要； 满足客户的个人心理的需要； 你能够提供，但你的竞争对手不能提供的； 竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好； 能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策 ； 对销售结果的影响 对产品/服务/方案的事实, 数据, 特征的描述。 对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。 对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描述。 在小定单销售中有些微的积极影响。但对大定单销售只是中立的, 甚至消极的信息. 在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积 极影响受到局限。 无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。 特征 优点 利益 定义 对销售结果的影响 总结：何时需要？ 清楚性 共识性 针对性 客户已表达了一个需要 你和客户都明白该需要 你明白你可以处理该需要 和 和 总结：运用方式 表示了解客户的需要 介绍相关的特征、功能和利益 给予证明 询问是否接受 说服的核心是针对客户的需要介绍利益 介绍相关的特征、功能和利益 挖掘需要背后的需要介绍利益 客户购买的是利益。特征和功能带来利益，利益满足需要 只介绍特征，客户看不到好处 只介绍优势，客户还需要分析好处 只介绍利益，客户看不到好处从哪里来 特征、优势、利益必须相关 FAB的应用技巧 呈现与说明 与客户互动 运用证据与实例 呈现与说明 找到客户的关注点； 准确传递产品价值； 让客户更容易听明白； 围绕客户的利益沟通； 强调与重复重点； 与客户互动 让客户参与进来； 放大客户的问题； 让客户亲身感受； 不断寻求反馈； 引发更多利益点； 利用附加价值\增值服务 运用证据与实例 相关公司的案例； 公司提供的市场数据； 第三方提供的证明； 行业人才数据分析； 客户本身的实例分析； 三流的销售卖产品 二流的销售卖价值 一流的销售卖感觉 迫使讲出他不愿告诉你的理由 4、 CLOSE DEAL（关单） 目的给客户心理压力 讲出他本来不愿意讲的理由，真正有影响力的人可能是太太。 5、再次 CLOSE 案例场景假设 1、孙老板刚忙碌完，正在喝茶休息，这个人诚信热情、心直口快，对业务经验丰富、谦逊正直的业务员从不掩饰自己的不足，在业务员深入分析蛋鸡产蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性后，决定再换回高档料。 2、华罗业务员小王，善于观察，在鸡场外，看到鸡粪中的羽毛较多，通过与雇工的交谈进一步核实从李老板那里获得的信息，运用SPIN销售技巧，成功地让孙老板认识到蛋后期掉毛对蛋鸡生产性能影响的严重性，建议其使用高档料。 有关SPIN课件准备 S：咱场使用某厂家低档预混料5个月来有哪些不满意的之处？ 老板：与往年同日龄的鸡群相比，感觉掉毛的现象较严重…，（特别提醒：除此以外还有哪些不满意之处？） P：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，预示着早衰，将会影响蛋鸡生产性能的发挥，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，您赞同这个观点吗？ I：提问客户：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，在您看来还会有哪些更严重的影响？引出问题：蛋鸡产蛋后期过早掉毛严重，除了影响蛋鸡生产性能发挥外，还会降低产蛋鸡的综合抗病能力，增加养殖风险，您赞同这个观点吗？ N：通过效益分析或提供可行性方案，建议其使用高档预混料。 模拟拜访规模化养猪场案例 存栏基础母猪120头的兰老板，使用康地预混料多年，母猪的生产性能一直令其满意，但最近半年来，母猪发情不正常，母猪窝产活仔数也不理想，华罗业务员在1个月内第三次拜访兰老板时，兰老板才向其讲述事实经过，业务员运用SPIN销售技巧和华罗母猪3421饲喂方案的有关知识，及时与兰老板有效沟通，达成共识，取得了客户的信任与好感。 案例场景假设 1、通过前两次拜访，华罗业务员的诚信、朴实和丰富的业务经验，给兰老板留下深刻印象。 2、上午九点，兰老板刚送走一位兽药厂家的业务员，就接到华罗业务员的电话，寒暄之后，同意来访。 3、华罗业务员拥有丰富的销售经验，熟悉猪场的饲养管理，对猪病防治也有一定的了解。 4、2007年养猪业出现了难遇的暴利行情，兰老板以较优惠的价格引进了一批后备母猪，可这批猪初次发情推迟，有些猪发情不明显或不发情，少数猪产死胎或木乃伊胎，这使兰老板极为恼火。 5、兰老板为使后备母猪快速达到成熟