会展客户关系管理实施方案.docx

高等教育自学考试本科 会展客户关系管理实施方案 题 目：2021年中国青岛国际中医健康养生产业博览会客户关系管理实施方案 准考证号：013521140789 姓 名：杨春旭 山东财经大学 2021年 12 月 26 日 2021中国（青岛）国际中医健康养生产业博览会客户关系管理实施方案 一、方案目标（概况） 2021中国青岛国际中医健康养生产业博览会是由青岛海名国际会展有限公司承办，海明会展有限公司早在2000年在青岛首次举办关于医疗方面的展会，填补了青岛当时在医疗界空白。青岛海明会展有限公司自从成立至今，已成功举办珠宝展会、纺织品展会及青岛健康产业展会，拥有雄厚的实力和丰富的经验。 此次展会展览面积20000平方米，参展商300家，到会观众20000人，展会时间从2021年7月2日到7月4日结束 (周五至周日共3天)，展会展示种类繁多，主要展区有药膳食疗、理疗、医疗器材、医学服务等展示区。博览会以“致力健康中国，展示国医精华”为主题，聚焦中医养生、保健、特色中医疗法、 学术交流等当前行业热点、难点、痛点议题, 共同探讨中医药创新发展的思路与方法，推动中医药健康各领域间相互融合与跨越发展。 并且中医作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，在经济社会发展中发挥着重要作用。 二、2021中国（青岛）国际中医健康养生产业博览会客户分析 会展企业客户参展商在会展价值链中处于核心地位，会展产生的经济效益和社会效益也都因此来．有需求且尽快形成沟通的是重点客户，在行业内需要建立标杆的是重要客户。有需求但是近期没有采购可能的就是一般客户。决定会展成败的关键．客户关系管理为会展组织者提供了全方位的客户视野，提升了与客户交流的能力并使客户收益率最大化。 本次展会以“致力健康中国，展示国医精华”为主题，展会展览内容主要聚焦中医学术、中国传统医疗健康作为主导方向。参展客户来自国内外的中药和医疗器械生产制造商、中药生产出口贸易商、技术服务加盟商等，专业观众主要有；医院、养生服务机构、中药包装加工出口贸易商等。 新冠肺炎爆发以来中医发挥了巨大作用，充分体现了“疫情阻击战中的中医力量”。新冠肺炎全球蔓延，中医发展在全世界有巨大市场，尤其在当前阶段。世界各族人民都需要借鉴我国成功防疫案例，急需正确治疗方式等其他条件。最终目的都是为了达成交易，让客户满意并且建立长期合作，两者都受益。 三、2021中国（青岛）国际中医健康养生产业博览会客户关系管理的策略 会展方应有针对性地对不同客户提供个性化的展会服务,与客户建立互利、互信和合作双赢的关系来促进会展长期稳定发展。 （一）行业信息收集和提升影响力吸引客户 通过丁香网、3618网、环球医疗器械网、医药英才网、华夏医界网、中医药网等行业网站收集信息，招募行业人才和合作伙伴。 通过《世界中医药》杂志、《中医杂志》，提升影响力，吸引客户。 通过山东省政府、青岛市政府收集行业信息，及相关部门帮助，提高展会的社会公信力。 联合百度、搜狐网、新浪网、新华网和海内外行业网站进一步深化合作内容，通过新闻、图片、采访、直播等多种渠道全方位立体报道展会。 （二）客户分类管理 对客户进行分类分析，确定“目标”客户。对于会展中心的客户关系管理来说，最困难的是识别目标客户从某种意义上来说“目标”客户，即是会展中心的重要客户。会展中心将力量集中到与这些“目标”客户的交易上会取得比对所有客户“一视同仁”多得多的利润。 满足“目标”客户差异化需求。培养客户忠诚度与会展中心的利润之间具有很高的相关性。当会展中心发掘出“目标”客户后就要根据对“目标”客户信息的分析针，对他们的需求提供个性化的服务，提高客户满意度，培养这些客户的忠诚度，从而提高客户终生价值。 改造非“目标”客户。非“目标”客户不能给会展中心带来较大利益，有些甚至会损害会展中心的利益。会展中心应该逐步退出或摈弃这部分客户群体，但是依托高速发展的信息技术，会展中心完全可以通过有效手段对他们进行分析。将其进行分化和改造。 做好客户联系取得客户信息反馈，会展中心要做好客户服务从客户那里得到有价值的反馈信息非常重要,从这些反馈信息中会展中心可以学到许多有利于业务发展的东西。 （三）保留客户策略 会展企业工作目标就是要巩固、加深与客户的关系.尽可能留住客户，建立客户合作诚意。理解、满足甚至超越展会客户的期望，预计展会客户可能出现的问题，并尽可能去解决。了解客户参展的业务与目的，帮助他们增加利润。 办展前：满足客户的服务需求，取得参展客户的长期信任。开座谈会、发调查表和电话访问都是捕捉客户信息。参展商的需求在不断变化，这些调查必须持续进行。听从参展客户意见和建议并且付出行动，每一位参展客户都希望会展企业关心他们，真正为他们的