上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告(讨论稿).pptVIP

中国软件产业价值链(商业软件)（续） 国内软件产品通过三种方式进行分销，即直接销售，通过经销商/代理商或通过系统集成商完成 国外大公司往往拥有直接向客户销售产品并提供软件实施服务的能力。大型的企业管理软件(如ERP等)的实施，还会需通过系统集成商来扩大销售渠道和加强实施能力 国外小公司和新兴软件公司往往通过国内软件代理商和系统集成商来进行产品分销迅速进入中国市场，支持服务依赖本地软件服务和集成企业 系统集成商在中国软件产业价值链中占有非常重要的地位，约25%的软件的销售是通过系统集成商进行的 国外软件在中国市场占主导地位，目前国内很大部分软件企业作为国外大公司的增值服务提供商 国内一些软件厂商正逐步具备生产大型企业管理软件的能力，并通过国内系统集成商提供系统实施服务 企业角色 产品/服务 分销渠道 * 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved 竞争位置驱动竞争战略 竞争位置 相应战略 产品/服务为导向 安达信及其他咨询公司 Ariba、Orcale、SAP等 综合一体化 IBM HP 联想 集聚 亚信 盖兰德 PGS等 行业为导向 Halliburton Schlumberger 联盟战略 立足自身原来的竞争能力 联盟合作，迅速对市场进行反应 实力战略 充分利用公司整体实力 发挥硬件的优势提供整体方案 强化咨询服务力量 技术/技能战略 选择有足够市场空间的某一行业或领域发展 强化在该一行业或领域的技术/技能领导地位 整合战略 按照行业价值链积聚自身能力 在行业专业领域内提供全面解决方案 产品线 行 业 覆 盖 窄 广 广 * 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved 系统集成商的成长战略－核心技术软件化和提供专业咨询服务 过去 现在 价值所在剖析 没有自己的产品，完全应用其他企业的软硬件产品提供服务 缺乏核心产品，被动的根据客户需求调整产品以进行推广 由于不了解他人的产品，使得客户化服务困难 把核心技术软件化 依托核心产品，主动进行产品/服务推广 以核心产品为基础，推行客户化服务 依托核心产品，提供集成服务；通过软件销售，增加收入来源和获利能力 （如亚信） 解决了对其他企业产品进行客户化的难题，拥有自己的产品，可以自主进行对产品进行各种客户化服务，提高市场竞争力 以核心产品为基础，提出整体解决方案，针对目标市场，积极主动的推产品及广服务 实例： 1. 亚信（Asioinfo)公司的目标是使其软件销售能在今年达到总收入的三分之一，并希望明年的总收入中系统集成和软件业务各占一半。 2. 志杰科技作为Oracle 企业管理软件的专业实施顾问，市场销售稳步上升；与此同时，大力发展自己的核心设备维护软件，成为这一细分市场的领导者。 强调软件实施质量，在实施过程中为客户提供技术和商务等方面的咨询 为国外大型企业管理软件提供咨询服务，市场空间巨大、份额稳定（如志杰科技，汉德等）；为自己研发的软件提供实施咨询，确保软件实施成功，提高增强客户信任度（如南天） 无咨询服务的概念，只求将产品卖出 * 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved 软件制造商的发展战略－“共性化、多元化和个性化”并行 “多元化”－ 软件企业要以共性技术为基础，以客户需求为导向开发不同的应用软件，软件应尽可能做到跨行业使用。 共性化 技术基础 多元化 产品 个性化 解决方案 “个性化”－ 在技术支持和多元化产品的基础上，整合软件企业的系统实施能力满足个性化的行业需求。 “共性化” －软件企业在多年的软件开发实践中，从不同的产品和解决方案中提炼出共有的技术元素，配合软件工程化管理形成企业的核心技术基础，从而也大大缩短新产品的研发速度。 实例 - 浪潮齐鲁软件 浪潮齐鲁软件在多年的软件开发实践的基础上，提炼出包括基于构件/构架技术、中间件技术、组件技术在内的可重用的共性软件技术。这些核心技术基础与数据处理技术和Internet技术相结合，根据不同行业用户的需求形成多样化的软件产品，例如浪潮齐鲁软件开发成功的通信行业的应用软件包括的产品有：移动通信实时计费系统、本地网计费系统和九七工程市话综合业务管理系统等。在系统集成技术的支持下，浪潮齐鲁软件最终为用户完成个性化的综合解决方案，例如其曾参与山东省移动通信计费三期工程项目。 * 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved 软件企业的发展战略－快速成长战略 技术合作 －缩短研发周期 软件企业通过合作技术开发，技术交换、转让及专利出售等方式，缩短了研发周期，提高了技术水平，较少开发成本，大大增强了软件企业的产品竞争力，如：: 广州网易公司 江苏省公