专业酒类销售技能.pptVIP

视觉材料的利用 视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP） 视觉材料的使用原则 ⑴每一次介绍一个产品 ⑵可以试用或品尝 ⑶强调突出好处 * * 销售陈述指导方针 尽快缩短距离 掌握尺寸 新词叙旧议 借用第三者的话 控制方向 甘作替罪养 引用对方的话 用对方的语言 不争论 不用时髦语言 不打断别人 不在对方不注意时讲 不主动提及、贬低竞争对手 * * 异议处理----第八步 何为异议 对待异议的态度 异议产生的原因 真假异议的辨别 处理异议的步骤 回答异议的方法 * * 异议的定义 异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。 * * 对待异议的态度 异议是销售的开始 异议是成交的灯塔 * * 若异议是虚假的，应如何处理？ 不去管它并继续进行介绍 尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。 * * 如何鉴别真假异议 假如…… 这是唯一的原因吗？ * * 处理异议的步骤 不能意气用事 非常仔细地倾听 将异议转化成一个问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正地理解了异议 回答异议 * * 回答异议 表示你已理解 并 马上用解释 来回答异议 * * 回答异议 尽量缩小不足并突出利益 * * * * 专业酒类销售技能 * * 拜访步骤 前期准备 接近买主 终端巡视与盘点库存 提高店员推荐率 商品化工作 了解客户需求 7 . 推荐产品 异议处理 成交 收款工作 行政工作 * * 前期准备-----第一步 寻找客户 回顾拜访计划 利用客户访销卡,回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 调整心态 * * 接近买主----第二步 开场白的目的: ⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围 开场白的作用 :第一印象 开场白的方法 行为配合 指导方针 * * 开场白的方法 标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 用产品开路 诱发好奇心 客套话 散发小礼品 搞市场调查 * * 开场白行为配合 握手 穿着 表情 问候 活力 目光 守时 名片 * * 开场白指导方针 制造一个正面积极的气氛 双赢的出发点 记住细节 迅速消除对方的紧张感 * * 终端巡视盘点库存----第三步 商店巡视 --人流流向 --人流量大的地方 --自己产品位置 --竞争产品位置 --广告及陈列材料的布置情况 --所有促销活动的情况 * * 终端巡视盘点库存----第三步 店内盘点 --本产品各种品牌规 格的销售情况 --货架库存 --货架空间分配 --货架位置 --价格 店内盘点 --产品状况 --促销活动状况 --竞争对手情况 --货架陈列 --计算品牌订单价 * * 库存管理 目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本. 后果 原因 高 新鲜度下降,占用客户资金 销售人员短期行为，终端完成任 滞销、倒货、杀价、生产计划乱 酒店生意所致，恶意囤货，估计 不足，服务员的推销力度，突发 事件，竞品 低 断货，竞争进入机会，影响 生产供应不出，资金，售后服务 影响销量，影响忠诚度 * * 提高店员推荐率----第四步 一对一的教育 小型产品推荐会的召开 提高店员兴趣的方法 * * 一对一的教育 内容不要超过三个 一周内重复 身传言教 适合商店的新人员 销售主力人员的异议解答 避免营业高峰（午市之后，晚市之前） * * 小型产品推荐会的召开 高效