淡市下的房地产营销.pptVIP

08年上半年主要二线城市商品房成交呈现“量跌价升”的局面，量的跌幅较一线城市小 二线城市 成交面积：与07年上半年相比，成交面积平均下降43.9% 成交均价：与07年上半年相比，成交均价平均上升26.6% * 第十八页，共三十五页。 量：下降27.1% 价：上升28.2% 量：下降22.3% 价：上升1.6% 量：下降23.4% 价：上升39.9% 量：下降49.5% 价：上升24.7% 二线城市 第十九页，共三十五页。 量：下降57.8% 价：上升17.5% 量：下降39.1% 价：上升34.9% 量：下降33.4% 价：上升14.3% 量：下降27.4% 价：上升16.8% 二线城市 第二十页，共三十五页。 §3 淡市下的营销探索—世联的实践 第二十一页，共三十五页。 世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期—恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化 世联研究 客户情况 客户购买信心不足，市场观望气氛严重 自用型刚性需求市场作主导 自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强 投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为 市场表现 市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销 高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点 量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多 价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业 楼盘应对策略 找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售 找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点 凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势 抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化 调整期 恢复期 平稳发展期 快速上涨期 市场进入调整期 * 第二十二页，共三十五页。 淡市之下，营销的核心是对客户需求的把握和了解。 淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。 淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可。 淡市之下，全面营销保障的同时，单项打击力的提升增强项目的市场竞争力。 世联总结 淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的 * 第二十三页，共三十五页。 淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略 世联总结 淡市之下，营销六大策略 ----世联的探索 策略1：把握客户需求 策略2：有效项目展示 策略3：灵活价格策略 策略4：团队销售制胜 策略5：高频促销推广 策略6：细分渠道拓展 * 第二十四页，共三十五页。 深圳·高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售 策略1： 把握客户需求 物业名称：高发城驰 项目区域：深圳市福田区 占地面积：9159㎡ 建筑面积：52210㎡ 世联地产进场后，经过一段时间的调整，于3月15日正式推广“天际景观公寓”。 3月成交74套，4月成交51套，5月成交45套。3、4月份均超额完成开发商目标。 目前每周销量10套左右，稳居福田多个在售项目榜首。 销售业绩 项目开发周期长达十几年，期间几易其主，名字也从原来的“滨基雅苑”改为“中区王座”再到现在的“高发城驰” 2007年5月30日开盘，开盘销售率接近30％ 开盘后销售极度缓慢，截止2007年12月9日销售率仍为30％左右 世联地产于2007年12月10日进场 项目背景 以“投资”为核心的宣传基调与目前的核心客户群产品错位 项目问题 * 第二十五页，共三十五页。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 演讲人：世联地产顾问·环渤海代理 总经理：王正宇 For：北京区域·房地产市场萧条期应对策略论坛 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 演讲人：世联地产顾问·代理事业部 总经理：朱 敏 For：北京区域营销专业成长论坛 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 演讲人：世联地产顾问股份有限公司 董事长：陈劲松 谨呈：中信地产 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 淡市下的房地产营销探索—世联的实践 * 第一页，共三十五页。 主要内容 1 宏观大势研判—世联的观点 2 当前市场现状—世联的研究 3 淡市下的营销探索—世联的实践 * 第二页，共三十五页。 §1 宏观大势研判—世联的观点 第三页，共三十五页。 “低通胀、高