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家长何时会有成交意图以及如何识别？ 当我们对家长的需求点都了解清楚，家长对我们的解决方案和能力不再表示有异议时，就有成交！ 如何识别： 1.沉默（当我们对家长和学生的痛苦点解决没有异议，提不出其他问题） 2. 提问（敏感的价格问题以及就学 后的具体细节或者核心 问题之外的小问题） 3.提及另外具体时间来读（告知明确不是现在就读的原因） 2013、11、19 贝-尔-教-育 第五十七页，共九十三页。 成交法则 A 自信 B 考虑家长的性格特点 C 保留一定的成交余地 D 不可轻言放弃 E 保留强有力的问句。（准备一些让家长说是的问题—心理暗示） 比如：假如现在您决定了，是不是再不用担心这个痛苦一直延续下去？是不是您就不用再牵挂孩子找辅导老师的事了？您是不是可以安心工作了等。 2013、11、19 贝-尔-教-育 第五十八页，共九十三页。 成交技巧 1：直接请求成交法： 家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交。注意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要缓解气氛。 2：非此即彼成交法： 适用于 a家长犹豫时 b不清楚直接具体需求时 c思路过于泛化不清 d明确了解家长所需 3：假定成交法： 假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破。比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只要2-3个月就可以有改变，将来您会看到孩子………等变化 2013、11、19 贝-尔-教-育 第五十九页，共九十三页。 4：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时。通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定。比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了。 5：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理。比如您看，也是XX学校的XXX，他签了XX课时，价格是多少…. 第六十页，共九十三页。 问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！ 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十一页，共九十三页。 什么是顾客的无形需求？？？？ 是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。不同的家长有不同需求。 是决定家长是否签单的关键因素 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十二页，共九十三页。 客户分类 1根据行为分类 2术语解释 3分类说明 4不同类型家长的特征及判断标准 5不同类型咨询师特征及判断标准 6不同类型家长和咨询师组合的结果 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十三页，共九十三页。 组合分类 敌意 控制 热情 顺从 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十四页，共九十三页。 分类术语解释 控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。 顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍。 热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力 敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人。 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十五页，共九十三页。 分类说明一： 一类：活泼型－热情、控制 二类：和平型－热情、顺从 三类：完美型－敌意、顺从 四类 :力量型－敌意、控制 2013、11、19 贝-尔-教-育 第六十六页，共九十三页。 如何塑造价值 第二十五页，共九十三页。 咨询后的服务 召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，及时把辅导方案给家长看． 定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把签约孩子归类． 配合学管做好续费工作 定期回访 第二十六页，共九十三页。 咨询过程中的几个细节 听：学会倾听但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走 说：过分尊重家长家长就不尊重你，注重说的内容 记：记录学生在校的每一个进步和闪光点 结：要经常总结每次咨询的经验和不足 访：回访要有内容，让家长有所获 写：在咨询过程中有选择性的记录重要的信息 第二十七页，共九十三页。 如