第章药品分销渠道策略.pptVIP

二、激励渠道成员 1．商业客户的经营心理与需求分析 （1）商业客户是一个独立、平等的经营者，与生产者之间仅仅是业务上的合作关系，而非受生产者直接管辖、完全听命于生产者的下属销售机构。 第三十页，共四十五页。 （2）商业客户最关心的还是经济利益。 经常出现品种好利润高的产品中间商抢着销售、品种差销售难度大的产品则唯恐躲之不及。 只有不断为之提供质量过硬、销售前景看好的产品，才能保证中间商的“忠诚度”和“销售热情”不会下降。 第三十一页，共四十五页。 （3）商业客户中除了授权独家经销形式外，通常会经销多家企业的多种产品，而且同一品种也会有多个厂家供货（其目的一方面供它的客户选择，另一方面也想在生产厂家之间造成竞争态势，以取得更优惠的销售条件），因而与生产者的关系不可能象独家经销那样紧密，也不可能将每一个企业的每一种产品都作为主打产品去精心运作。 第三十二页，共四十五页。 第十一章 药品分销渠道策略——PLACE 第一页，共四十五页。 一 药品分销渠道的概念 药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人。 渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成 第二页，共四十五页。 1．实现药品从生产者向消费者的转移 2．平衡市场供需矛盾 二销售渠道