冲突与谈判讲义.pptVIP

5、谈判战略 谈判有两种基本方法——分配谈判和综合谈判 冲突与谈判 * 第二十页，共三十七页。 5、谈判战略 （1）分配谈判 分配谈判最明显的特点是在零和条件下操作 分配谈判的本质是，对于一份固定大小的利益谁应分得多少进行协商 冲突与谈判 * A方愿望范围 解决区间 B方愿望范围 A方目标点 B方抵制点 A方抵制点 B方目标点 第二十一页，共三十七页。 5、谈判战略 （1）分配谈判 首先出价，并给出一个激进的价位 提出最后期限 冲突与谈判 * 第二十二页，共三十七页。 5、谈判战略 （2）综合谈判 进行综合谈判的假设：有一种或多种办法能够实现双赢的解决方案 综合谈判可以使谈判双方团结起来，并使每一方离开谈判桌时都感到本方圆满实现了目标 综合谈判要取得成功，必须具备条件：信息的公开和谈判双方的坦诚；双方对对方需求的敏感性；对对方的信任；双方保持灵活性的意愿 冲突与谈判 * 第二十三页，共三十七页。 5、谈判战略 （2）综合谈判 争取以团队的形式谈判 把更多事项摆上谈判桌 冲突与谈判 * 第二十四页，共三十七页。 6、谈判过程 谈判包括五个阶段：（1）准备与计划；（2）界定基本规则；（3）阐述与辩论；（4）讨价还价与问题解决；（5）结束与实施 冲突与谈判 * 第二十五页，共三十七页。 6、谈判过程