客户开发与面访技巧(一)教材.pptVIP

课程大纲 一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧 五、拜访结束后的总结 * . 电话约访的重要性 1、用于客户的开发 2、用于客户的跟近 3、用于客户关系的维护 * . 电话约访的目的 1、确定面谈时间 2、确定面谈地点 * . 电话约访前的准备 ——工具及资料 准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右 公司经营情况的相关数据（包括：公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等） 客户资料（家庭情况：地址、人数、工作单位，资料越详细越好） 电话约访联络追踪表 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具 * . 电话约访前的准备 ——环境及知识 注意周遭环境，避免杂音或被打扰 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话 清理桌面，不要放置任何多余的东西 预先设计的拒绝处理话术 分析准客户资料并拟订约访话术 不断的练习 * . 电话约访前的准备 ——心态准备 放松、保持愉快的心情 微笑：准客户看不到我们的表情，但是能从电话中“听”到 始终面带微笑且心无杂念 100%的热忱与自信 尽量站着打电话，胸腔扩大，声音会更清晰有力 有坚强的意念，准备接受拒绝及挑战 * . * . 电话约访中的基本素质训练 重音训练 语调训练 咬字训练 开场白训练 异议处理训练 有效结束沟通训练 * . 提高你的语音魅力 声音对人来说在某种程度上不亚于容貌的作用，要有一种能渗入人心的魅力。 声音的影响力，一方面取决于人的嗓子，但更大程度上还是取决于声音中的情感因素和声调艺术的运用。 声音不只交流思想，它也传达你的感情。声音的高低、热情程度，无不暴露出你的生活观和待人态度。 自信的人，声音蕴藏力度；热情的人，声音渗透热力；乐观的人，声音饱含活力。 要在乎自己说话的声音，每天不断地练习自己说话的声音。 * . 案例： 今天开始新的生活 今天，我开始新的生活。 今天，我爬出满是失败创伤的老茧。 今天，我来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用。 今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子，让新生命在我心里萌芽。 我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，可以令我越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。 * . 案例： 今天开始新的生活 今天，我开始新的生活（轻、快）。 今天，我爬出满是失败创伤的老茧（轻、慢、低）。 今天，我（重音）/来到这个世上（快、高），我出生在葡萄园中，园内的葡萄任人享用（轻、慢）。 今天，我要品尝葡萄的美味（快、高），还要吞下每一粒成功的种子（慢），让新生命在我心里萌芽（重、慢）。 我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望（低、慢、轻）。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高（低、慢、重）。然而，我不会像他们一样失败（轻、高），因为我手中持有航海图，可以令我越过汹涌的大海，（重）抵达梦中的彼岸（慢、重）。 * . 电话约访争取面谈的流程 订立电话约访的目标 打电话给准客户 通过秘书（或其本人接听） 争取同意通话 解释目的（同意面谈） 拒绝处理（有问题） 约定时间和地点（没问题） 结束电话约访（确定时间和地点） * . 开场白训练 电话约访中的开场白就是一本书的书名或者文章的大标题一样，如果使用得当的话，就可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟，反之，会使人觉得索然无味，不想继续听下去 必须在30秒内让客户知道的三件事： 1、我是谁我代表着哪家公司； 2、我打电话给客户的目的是什么； 3、我（公司）的服务对客户的益处是什么； * . 开场白类型 1、陌生拜访开场白 “您好！我是XX公司的XX，请问能耽误您几分钟，请教您几个问题吗？” “您好！我是XX公司的XX，我们公司为了回馈广大的新老客户的支持与厚爱，在XX时间XX地点举行客户答谢会，特邀请您来参加，您是我们今天抽中的第100个客户，机会特别难得，请问您XX时间有时间吗？……” * . 开场白类型 2、相同背景法 “王先生，您好！我是XX公司的XX，我打电话给您的原因是，有许多像您一样想投资，有理财观念的好朋友都加入我们的俱乐部，我们公司在帮助他们节省时间和精力的同时，还帮助他们达到了理财目标，所以我今天打电话就是想告诉您这个好消息的” * . 开场白类型 3、缘故推介法 “王先生，您好！我是XX公司的XX，您的好朋友XX让我打电话给您，她