商务谈判心理教材.pptVIP

抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型 这类对手的心理表现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新客户打交道时往往心存顾忌，总担心吃亏、被骗，因而谈判时患得患失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思路封闭，说话常带有批评性，以刺探对手内心想法，因此宜采取比较温和的谈判方式； 最有效的对付策略: 证实。（提供人证、物证等证据） 这类对手多疑多虑，无论你说什么，他都要经过证实才放心，如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。所以谈判用语必须客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用“大概”、“差不多”等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在陈述问题的同时，最好引入第三者，如这方面的专家或者与对手关系亲密的人，利用他人的观点来影响他。 一般来说，这类人内心深处总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为准确、客观。 尽可能了解对手的购买习惯，按照对手的购买习惯与购买制度提出交易建议，一般是会同意的。 第六十三页，共九十九页。 谈判表现及应付策略 （1）在谈判中很重视对人的观察，非常注意对手的言词举止等细节，常常提出一些出乎意料的问题考察你是否诚实。当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。 言词举止行为特别小心，不能态度生硬或过分热情；没叫你解释不要主动解释，也不