渠道管理：蜕变与重生.doc

PAGE / NUMPAGES 蜕变与重生 当我们试图梳理拥有20年进展历史的个人电脑（PC）在流通领域中的营销模式，即所谓的PC渠道模式时，我们首先要做的工作是把曾经出现的、众多PC厂商渠道模式进行共性的总结。过去的10多年中，仅在中国市场，就出现了50多种全国行销的中外PC品牌，地点性PC品牌多如辰星，在北京地区的地点品牌一度达到100多个，假如加上一些规模更小的贴牌PC兼容机厂商，整个中国的PC厂商数量可能不下千数。假如是从如此多的PC厂商各自的渠道模式样本一一入手，加以研究，工作量之大、研究成本之高会使人望而却步。是不是有更好的研究方式，在工作难度和成本能够承受的范围内，将PC渠道模式梳理清晰呢？当我们认真考虑这一问题时，发觉了一个专门简单的、为我们所熟知却经常被忽略的差不多原则，即内容决定形式，形式是为内容服务的。既然渠道模式本身是一种形式，那么它也可不能违背上面提到的内容与形式之间的差不多关系原则。因此只要我们能够将PC进展史中，决定其市场内容不断进展的时期性特征挖掘出来，并加以理论化的总结，就能够从PC市场内容的变化轨迹找出与之相适应的渠道模式的时期性变化特征。以如此的思路研究，就有可能将众多渠道模式在PC历史上不同进展时期的共性总结出来，并加以分析、研究和梳理。按照以上所描绘的思路，我们首先找出了在PC进展史上曾经出现的各种商家类型，同时按照PC产