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销售团队管理 第一页，共十九页。 经理和领导的角色 第二页，共十九页。 Controlling 强调控制 Top down 从上而下 Many layers 多层次管理 Ranking 论资排辈 Resistant to change 抵触变化 Limited accountability 职责有限 Enabling - supporting 强调支持 Flat structure 扁平结构 Contribution important 最重要是贡献 Change is supported 支持变化 Shared accountability 职责共享 Hierarchical 分级型的组织 Empowered 授权型的组织 公司文化的变化 第三页，共十九页。 经理和领导 经理: 所有的经理都在领导的位置, 但并 不是所有的经理都是领导者 经理的角色和职责: 计 划 组 织 招 人 指 导 协 调 控 制 领导: 领导意味着影响他人按计划去工作 领导的角色: 强 烈 的 成 功 欲 念 愿 意 将 时 间 和 金 钱 投 入 在 自 我 发 展 上 良 好 的 判 断 力 充 满 自 信 创 造 力 热 情 和 乐 观 第四页，共十九页。 L isten 倾听与沟通 E xplain 工作上的指导与说明 A ssist 员工抱怨的处理与辅导 D iscuss 利用讨论解决问题 E valuation 正确评价激励员工成绩 R espond 回应并勇于承担责任 领导的角色 第五页，共十九页。 二十一世纪领导型经理的成功要点 用你所知道的去做,并不断地学习 相信公司和自己的准则,言行一致 知道自己在哪里,并清楚想往哪里去 带领员工并授权让他们能够自我领导 第六页，共十九页。 领导型經理的角色 Be a leader/cheerleader 领导者/喝采者 Be a implementer/Learner 执行者/学习者 Be a supporter/enforcer 支持者/贯彻者 你可以是问题,也可以是解决问题的人 第七页，共十九页。 销售管理程序概述 Sales Management Process 第八页，共十九页。 对销售管理的再认识 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 第九页，共十九页。 销售管理程序是 用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标 什么是销售管理程序 ? 第十页，共十九页。 你的销售员及团队的结果是 结果 你的销售员是 顾客 (公司内部 ) 你的下属需要 领导和帮助 销售管理程序是 程序 为什么要销售管理程序 ? 第十一页，共十九页。 注意 : 你的角色变了 ! 以前 : 销售员 你是最优秀的销售员 现在 : 销售经理 你必须使你的销售员成为最优秀的 第十二页，共十九页。 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 销售管理的目的 第十三页，共十九页。 留住顾客,建立顾客忠诚度 第十四页，共十九页。 忠诚的用户: 企业的长期资产 忠诚的顾客: 全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务 满意的顾客: 可能部分从你公司购买他需要的产品和服务,可能增加,减少或完全停止 忠诚度如何衡量? - 非常满意的比率(%) - 与你的业务往来是否逐年增加 - 在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性 - 主动介绍推荐的程度 第十五页，共十九页。 忠诚的用户: 企业的长期资产 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍 不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意 有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍 非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍 开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价 第十六页，共十九页。 顾客忠诚度是企业的长期资产 1 2 3 4 5 6 7 年份 营业收入 顾客获得 基本值 数量 顾客推荐 附加值 第十七页，共十九页。 顾客满意的发展进程 顾客抱怨处理系统 顾客忠诚度 完全满意 新的价值观 量身定做 完全满意保证 顾客关怀 无保