台灣IBM行銷管理與策略.pptVIP

台湾IBM的行销规划区隔 依市场区隔分类 依产品功能区隔 依市场经销伙伴的特质分类 主要的终端用户与大型专业的经销商，安排直属业务人力 配合新产品的市场导入，协同经销伙伴办理促销活动 第六十二页，共六十六页。 建立经销伙伴的教育训练机制 协助经销伙伴建立品牌经营管理能力 指派专人协同经销伙伴进行客户规划 建立经销伙伴行销信息分享系统 建立客户服务满意调查及24小时客户服务系统 淘汰低产能经销商 严格的经销商筛选原则 台湾IBM的行销规划作法 第六十三页，共六十六页。 企业永续经营的核心理念 业务销售是经营今天的市场 市场行销是创造明日的商机 满意的客户服务则是企业长青的基石 第六十四页，共六十六页。 结论与建议 高技术产品 ? 消费者需求 --跳脱“好品质的产品会自动销售”的迷思-- 价格须有品质服务作后盾 --Intel”摩尔定律“的启示— 本土化的经销商布线策略 --把饼变大，提高经销商平均利润 发展更贴近消费者的品牌全价值主张 --描绘出整体贡贡献度比竞争者为高的理由 第六十五页，共六十六页。 内容总结 台湾IBM 行销管理与策略。.提供目标客户最近之采购活动予合作客户。.提供目标客户之购买频率予合作客户。.提供目标客户之产品购买金额予合作客户。IBM 可提供不同客户有不同的产品设计或修改。◎无需求—将产品或服务的利益与个人需求 .结合。◎潜在需求—衡量潜在市场之大小。◎过度需求—降低其需求水准。把企业从以“产品”为中心，转移成以“市场顾客为中心。将offering management 视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对手。blueprint是以外部市场行销策略为基础导向,也就是所谓的市场聚焦(Marketing focused)。修正或调整营业计划，使营业计划更为可行 第六十六页，共六十六页。 Customer competitive positioning 专注于塑造一个“高品质、高服务、低价格”的策略方向 着重在协助顾客创造商业价值 掌握比竞争者产生更多市场机会的状况 (a)在市场供给短缺时及时供应 (b)以崭新或更新的优异的方式供应现有的产品或 服务 (c)供应全新产品或服务 第三十页，共六十六页。 Value proposition 「发展价值的时代已经来临，假如不以全球最低的价格 销售最高品质的产品，势将面对出局的命运…..掌握顾客最好的方式，使是不断地思考如何他们花得更少，却获得最多」 IBM二大主要项目 (a)发展价值主张— 广义定位?特定定位?价值定位?全价值主张 (b)建立及持系品牌优势— 强势品牌印象?丰富的联想与承诺?超越顾客对品牌的期望 第三十一页，共六十六页。 Offering Management 将offering management 视为一种「价值传递」以满足目标顾客需求，并超越竞争对手 采取「数量更少、品质更佳」的经销供应策略 建立用于侦侧品质与供应问题的早期预警管理系统 第三十二页，共六十六页。 Sales Channel Enablement IBM的sales channel 包括：在任务环境中，协助公司营运并达成其消费者目标的所有角色。 这些角色代表了诸如中间商(middlemen)、供货商(suppliers)、行销单位体系(marketing information center MIC)及掌控通路信息之管理行销决策支持系统(marketing decision suppory system)等。 IBM藉由上述sales channel用以区隔市场，制定价格与广告预算，分析媒体并规划相关销售活动 第三十三页，共六十六页。 Program Execution Mgt IBM之行销计划执行管理的层面— 状况分析(目前状况描述、SWOT分析、对未来假设等) 行销目的与相标(创新与整合、增加顾客满意度) 行销策略(以服务为主导—service-led) 行销活动计划(目标市场、核心定位、全价值主张、通路及传播策略) 行销控制(检视行销活动是否达成目标之机制) 第三十四页，共六十六页。 台湾 IBM Distribution Channels Management 企研一乙 林明达 第三十五页，共六十六页。 配销通路的定义 配销通路(distribution channel)的定义，就是将特定产品或者服务，由产品提供者移转至最终消费者的过程，而执行这种移转作业的机构组织即可称之为通路配销商 第三十六页，共六十六页。 配销通路的组成 通路配销商实际上是一群体质各异的公司基于市场利益结合而成，每个通路成员应于整个通路系统中各司其职通力合作，以促成整体通路的成功并可因此造就个别通路商的成功 。 第三十七页，共