物流采购与供应管理、.pptVIP

三、采购谈判的策略和技巧 采购谈判的策略 （一）避免争论策略 （二）抛砖引玉策略 （三）留有余地策略 （四）避实就虚策略 （五）保持沉默策略 （六）忍气吞声策略 （七）多听少讲策略 （八）情感沟通策略 （九）先苦后甜策略 （十）最后期限策略 第六十二页，共一百零二页。 采购谈判的技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则性问题 3.先谈一般原则、再谈细节 4.从具体议题入手 第六十三页，共一百零二页。 （二）阐述技巧 1.开场阐述 （1）开场阐述的要点 一 是开宗明义。 二 是表明己方通过洽谈应当得到的利益。 三 是表明己方的基本立场。 四 是开场阐述应是原则性的，应尽可能简明 扼要。 五 是开场阐述的目的是让对方明白己方的意 图，创造协调的洽谈气氛。 第六十四页，共一百零二页。 （2）对对方开场阐述的反应 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题。 二是如果对方开场阐述的内容与己方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。 第六十五页，共一百零二页。