专柜销售技巧学员手册.ppt

表达需要的方式 我需要。。。。。。 我要。。。。。。 我想。。。。。。 我们正在找。。。。。。 我们对。。。。。。很感兴趣 我期望。。。。。。 我希望。。。。。。 。。。。。。这很重要 一定要做到。。。。。。 我们的目的是。。。。。。 资料：6 第三十一页，共四十五页。 寻问的目的 目的： 寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。 清晰的了解： 客户的具体需要 这需要对客户为什么重要 完整的了解： 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解： 您和顾客都认识到顾客的需要是什么，两者的认识一致 资料：7 第三十二页，共四十五页。 专柜销售技巧 标准研讨会 第一页，共四十五页。 通过这次培训，您希望能达到哪些目的？ 专柜销售技巧 第1页 您认为专柜销售人员意味着什么？ 为提高销售成功率，您认为要做到哪些？ 2 专柜销售技巧 学员手册 第二页，共四十五页。 通过这次培训，您就能 了解优秀的专柜销售人员应当具备的专业态度，建立积极的心态 使顾客乐于光临您的专柜 能迅速洞察顾客的需要，推荐合适产品 生动介绍产品，使顾客听得明白，听得心动 自如应对各种刁难顾客，处理异议 使顾客满意而归，建立良好的品牌美誉度 专柜销售技巧 第2页 综述 作为第一线的专柜销售人员，您是公司的最佳代言人。您的言行举止，为公司树立了良好的形象，传达了产品的信息，沟通了顾客的需要。无论对于公司，还是对于顾客，您都有着举足轻重的地位。 为提高您的销售成功率，您需要不断加强对产品的认识，对品牌的了解，树立专业的态度，建立积极的心态，掌握娴熟的销售技巧，从而建立顾客对您的信任感，为公司，顾客和您创造价值。 3 专柜销售技巧 学员手册 第三页，共四十五页。 专柜销售技巧 第3页 您的销售心态如何？ 用几分钟的时间看看以下的描述与您是否符合。请诚实作答。除了您本人以外，不会有任何人看到您的回答。 Yes No Yes No 1. 每天上班前我都为自己设定了目标 2。我为自己身为一位专柜销售人员而自豪 3。我认为，每次销售的机会就是一次学习的机会 4。我觉得帮助顾客挑选到真正适合他的产品时我扮演了一个顾问的身份 5。我觉得重要的是顾客需要什么，然后才是我能提供什么。而不是硬性推销我的产品 6。即使一天没有做成生意，只要有顾客逗留在我的专柜前，听我讲解，我也觉得是一种成功 7。看到顾客走来，我总是很高兴，因为这意味着一次机会 8。如果我讲了很久，可顾客最终还是没有买我的产品，我会问自己：我还有什么地方没有做好? 9。我从不把私人的情绪带到工作中去 10。我乐于和其他专柜销售人员交流，向他们学习 11。如果长期销售情况不佳，我会分析原因，并且和我的业务员或督导咨询，寻求他们的帮助 14。当顾客对我的介绍怀疑或有顾虑时，我会鼓励他们表达意见 15。当顾客在我和竞品之间反复徘徊，我不会厌烦 16。当顾客对我，我的公司，我的产品报有偏见时，我不会和顾客争辩 17。当顾客不理我时，我不会气馁 18。我知道在我背后有整个公司在支持我 19。我希望顾客成为我的朋友，而不是仅仅做成生意 对于以上各项陈述，您选择的“是”越多，您的销售心态就越好 学员手册 5 专柜销售技巧 第四页，共四十五页。 专柜销售技巧 第4页 您的日常工作 遵守商场或公司规定的作息时间及公司请假制度 每天报告进销存情况 维护和清洁商场样品及展台 检查自己的着装和仪容 记帐，完成各类报表 展示介绍产品 收集其它品牌市场活动信息 其它 9 专柜销售技巧 学员手册 第五页，共四十五页。 专柜销售技巧 第5页 需要的定义 改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足顾客的需要，才能够帮助顾客，您的公司和您自己获得成功 学员手册 辨别需要的练习 我想要一件轻便保暖的长外套。 我还想比较比较。 这个款式不错，不过价钱有点贵。 球鞋嘛，一定要透气耐穿。 我正在找一件既能搭配休闲装又能配职业装的上衣。 我对有气垫的休闲鞋很感兴趣。 我以前一直试用国际品牌，质量可靠，比较让人放心。 你们的面料是不是进口的？ 13 专柜销售技巧 第六页，共四十五页。 专柜销售技巧 第6页 寻问的目的 寻问的目的就是对顾客的需要有清晰，完整和有共识的了解。 清晰就是： 完整就是： 有共识就是 学员手册 对于专柜销售人员来说，很容易把顾客表达出来的需要当作需要的全部而不利用寻问去探究顾客其它的需要和需要背后的原因，以及需要的紧迫性，这样就有可能丧失了“销售引导”的机会，同时还可能变成“硬推销”造成顾客的反感。 15 专柜销售技巧 第七页，共四十五页。 专柜销售技巧 第7页 学员手