转型升级品牌至上(促销员篇).ppt

第一页，共三十三页。 2012，格兰仕空调转型升级 2012年以后 2012年以前 以价格卖产品 以产品 卖价格 转型升级 第二页，共三十三页。 2012年，格兰仕空调转型升级，将以往的价格优势转变为产品优势；因为以价格夺取市场的营销模式很难健康长久的发展，需要通过铸造品牌形成可持续竞争力，公司转型，对每一个格兰仕促销人员提出了更新、更高的要求…… 第三页，共三十三页。 促销人员的必备意识 促销人员需调整的心态 促销人员需提升的技能 第四页，共三十三页。 促销人员的必备意识： （1）放弃观望以及期待价格回落的心理； （2）适应公司的新定位，新的价格体系； （3）提升销售技能,巩固产品知识； （4）付出更多努力，才能得到回报； 掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。 —— 亚洲销售女神：徐鹤宁。 第五页，共三十三页。 促销人员需调整的心态 也许你还未意识到，一直影响着你，甚至控制着你，决定着你能否集中注意力工作、能否在工作中尽心尽力的因素，即工作心态的作用； 我们每一天都有不同的心态，当你觉得胜利在望，斗志昂扬的时候，意气风发即心态……当你满腹牢骚的时候，抱怨即心态；当你不愿意工作的时候，逃避即心态； 不良的心态导致我们出现被动和低效的工作状态，不良的状态也直接影响了我们明天的工作和生活。 第六页，共三十三页。 如果你抱怨等待顾客太辛苦… 那他们呢？ 第七页，共三十三页。 如果你抱怨销售压力大…… 那她呢？ 第八页，共三十三页。 如果你抱怨每个月任务难以完成…… 那她呢？ 第九页，共三十三页。 如果你抱怨薪水低…… 那他呢？ 第十页，共三十三页。 如果你抱怨客观条件不足…… 那他呢？ 第十一页，共三十三页。 如果你觉得现在的工作让你很压抑…… 那请记住这个小男孩的笑脸…… 第十二页，共三十三页。 我们，有健全的四肢、健康的身体；我们已经比100万人幸福； 我们，不用餐风饮雪，不是衣不蔽体，我们已经比75%的人富有； 我们，没有经历战乱、饥荒，我们已经是幸福的5亿人当中的一个。 我们，只需要每天多一点微笑； 我们，只需要每天多一点努力； 我们，只需要每天多一点付出； 我们，只需要每天对生活充满感恩，少一点抱怨； 我们，只需要每天进步一点点，只需要今天比昨天更好； 我们，就能一步步接近心中的目标和理想，直至实现，直至成功！ 第十三页，共三十三页。 初级促销人员——卖低价； 中级促销人员——卖差价； 高级促销人员——卖产品； 转型之后的格兰仕，立志打造一支专业的销售队伍，他们具备良好的心理素质，饱满的工作激情，专业的销售技能，以及对格兰仕坚定不移的信心！ 促销人员必须提升的技能： 第十四页，共三十三页。 顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。 销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。包括对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。 在格兰仕空调转型升级的大环境下，销量如何保证，销售技能将发挥重要的作用； 所以，每一个促销人员都需重新定位自己，以空杯的心态接受新的知识，全面提升。 FABE销售法 第十五页，共三十三页。 FABE销售法 FABE销售法是非常典型的利益销售法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益销售法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能 . A：（Advantages）优势 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处 E：（Evidence）佐证 第十六页，共三十三页。 FABE销售法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答客户诉求，证实该产品确能给客户带来这些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。 其标准句式为： “因为（1个特点）……，从而有（3个功能）……，对您而言（5个好处）……，你看（1个证据）……”。 第十七页，共三十三页。 在实际运用中，FABE销售法是很灵活的，因为一个产品不只具备一个特征，而一个产品特征可以同时具备多个优点，一个优点能带来多重利益；销售人员需要注意的是，把握客户的关注点，能迅速发现客户所感兴趣的产品特征，在此基础上，运用FABE销售法，尽最大的可能促成交易。 以格兰仕空调为例，具体情况如下： 第十八页，共三十三页。 变频Q系列 第十九页，共三十三页