IBM顾问式销售计划表.ppt

顾问式销售计划表：有效推荐（3/5） 方案描述： 方案/优点是什么/对客户意味着什么： 方案概述： 优点是什么：（迎合任务动机：利润、成本、质量或产量、人力） 对客户意味着什么：（迎合个人动机：权力、认同、赞赏、尊重） 假定成交： 我应该寻找什么购买信号？ 我应该使用什么促成技巧？ （ ）选择式成交 （ ）顺理成章的下一步 我应该如何过度到促成？ 第十九页，共三十一页。 顾问式销售计划表：有效推荐（4/5） 处理异议：（异议=未回答的问题/疑虑 + 压力） 客户可能对你推荐的方案存在哪些异议？ 每一个异议背后，可能未回答的问题或疑虑是什么？ 记住使用LSCPA模型管理压力： 细心聆听： 鼓励客户充分表达 分享感受： 表现你设身处地的态度 探索原因： 以提问的方式复述疑虑 解决问题： 提供解决客户疑虑的方案 请求行动： 征求客户对方案的认同 第二十页，共三十一页。 顾问式销售计划表：有效推荐（5/5） 思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我的方案迎合客户所有的任务和个人动机。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我达成了目标。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.客户积极回应我的方案/优点/利益陈述。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效的处理出现的异议。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6. 客户同意我推荐的方案，并假定成交。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 在哪些方面，我应该采取不同的做法？ 我下一步应该怎么做？ 我需要与谁分享这个计划？ 第二十一页，共三十一页。 顾问式销售计划表：巩固信心（1/4） 客户机构： 上此次交往中，我达成了什么？ 我此次交往的目的： 作为交往的结果，我希望客户做些什么？ 达成目标的最佳方式： 开展此次巩固信心交往的最佳方式： （ ）会面 （ ）网络会议 （ ）电话拜访 （ ）电子邮件 （ ）信件 这个会议是： （ ）我主动联系的 （ ）客户主动联系的 第二十二页，共三十一页。 顾问式销售计划表：巩固信心（2/4） 目的／过程／收益／ ….确认 （目的）这次拜访的目的： （过程）我建议这样进行： （过程）我预计大约需要（ ）时间： （收益）这次会面的目的收益： 对你： 对我： （确认）这样安排，你觉得有什么需要补充和调整的吗？ 杜彬问题 客户对于使用或售后支持会有哪些问题？ 1.～10. 我如何回应这些问题？ 1.～10. 巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （ ）增进关系： 你和你的客户如何界定一种增进的关系？ 为达到这一点，你必须做什么？ 第二十三页，共三十一页。 顾问式销售计划表：巩固信心（3/4） 巩固信心因素（在你将要讨论的所有问题前打勾） （ ）支持购买决定： 成交后，客户可能会立即产生什么顾虑？ 你如何减少这种顾虑？ （ ）确保顺利实施： 在确保顺利实施的过程中，哪些事情必须做对，才能保证客户满意？ 你如何保证顺利地实施？ （ ）处理客户不满意： 当客户开始使用方案，可能出现什么问题？ 你如何预防问题的出现？ 当问题出现时，你要做什么？ 询问满意程度： 你如何知道客户感到满意（而不是处于不在乎区域）？ 不在乎区域 不满意（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）满意 第二十四页，共三十一页。 顾问式销售计划表：巩固信心（4/4） 思考： 交往结束后，对你的策略和执行情况进行评估： 1.通过对目的/过程/收益的说明，表明了诚意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 2.我有效地增进客户关系。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 3.我有效地支持购买决定。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 4.我有效地确保顺利实施。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 5.我有效地处理客户不满意。 不同意（ ）（ ）（ ）（ ）同意 6.我达成了目标。