北美财富管理的发展及借鉴意义.ppt

以投资优惠线为例，虽然BMO投资优惠线做的是零售业务，不能为客户提供全面服务，但它没有把客户当做“顾客”，而是全面围绕零售业务，建立了适合零售客户自助业务操作的网站，提供了满足零售客户交易的各项需求，不仅提供了如自助选股、历史投资分析等工具，而且在网页界面、菜单的设计等方面全面围绕满足客户需求。 虽然投资优惠线的佣金收入很低，但是通过良好的客户服务，不断积累客户的信任，客户愿意将更多的资产转入公司，从而增加了公司融资融券业务的收益。 63 第六十三页，共一百三十三页。 满地可银行坚持“以客户为中心，为满足客户需求”而提供的全面服务，对客户来讲，这些服务的价值往往是不能简单用价格来衡量的，因此，非常能够取得客户对满地可银行的忠诚度，虽然服务是免费的，为满地可银行创造的价值是不可估量的。 满地可银行为客户提供的服务核心是其拥有一支精诚合作的专业化团队，其服务具有高度知识化和专业花的特性，并且其每一项服务都是为客户量身定做，并不能简单地模仿，这便形成了其服务差异化特色。 64 第六十四页，共一百三十三页。 3.2 皇家银行多美年证券公司财富管理服务 65 第六十五页，共一百三十三页。 3.2.1 皇家银行简介 皇家银行多美年证券公司是加拿大为客户提供全服务的经纪券商之一，成立于1901年，自公司成立起便开始为客户提供财富管理服务。1988年被加拿大皇家银行收购，控股67%。加拿大皇家银行成立于1864年，是加拿大市值最高、资产最大的银行，也是北美领先的多元化金融服务公司之一。 一个多世纪以来,多美年证券向包括个人、家庭、企业、慈善基金会和其他组织提供财富保值的合理财务规划、信托投资建议以及高价值的财富管理方案。目前为止，多美年证券财富管理服务的客户超过了40万户，分布在加拿大及全球，管理资产超过了$1150亿。 66 第六十六页，共一百三十三页。 3.2.2 皇家银行多美年证券业务模式 1、公司目标客户 多美年证券公司作为向客户提供全服务的证券经纪商，公司的愿景是：在财富管理中始终坚持客户利益至上。公司关注服务于特定家庭：即拥有100万以上投资组合的家庭，或者是高收入的投资者：年收入至少20万元，或家庭收入30万元以上的投资者。目标客户定于高收入客户群体，能够为公司创造良好的盈利基础。 67 第六十七页，共一百三十三页。 2、公司业务架构 多美年证券公司拥有1300多位投资顾问，分布在加拿大五个地区的78家营业部。大区设区域经理，每家营业部设立营业部经理。每个营业部根据业务规模大小，拥有一位或多位投资顾问，多的可以有40多个投资顾问，比如多伦多的总部大楼营业部。一般情况一个营业部设3个投资顾问。 68 第六十八页，共一百三十三页。 以投资顾问为核心，构建财富管理服务团队，其团队架构为：投资顾问、行政主管、助理投资顾问、实习学生、公司总部提供业务支持的专业人员（如保险、法律、税务等）。营业部经理负责团队行政工作和财富管理的合规检查工作。 投资顾问承担整个财富管理团队的盈利任务，并承担会见（面对面、电话等）主要客户的职责；助理顾问负责照顾小客户和与一般客户的见面。公司总部为每个财富管理团队提供研究资讯、专业服务和产品组合支持等。 69 第六十九页，共一百三十三页。 3、公司盈利模式 针对高收入客户群体，以客户为中心，充分分析客户需求，以实现客户的人生目标为基础，为客户规划终身财务需求，并寻求最优解决方案。团队的主要收入来源为按客户托管资产规模收取服务费及部分佣金型产品的交易佣金。 营业部以财富管理团队为单位独立核算，平均在总收入中计提40%，包括团队营销费用及成员报酬。经理的工资由公司支付，公司总部提供业务支持的专业人员每帮助团队完成一笔业务，可以计提收入的10%。公司为所有成员提供社会福利（如失业金，养老金等）。 70 第七十页，共一百三十三页。 4、业务运作流程 每个投资顾问为客户提供服务时，必须执行多美年证券公司统一的五步财富管理流程，即： 第一步：业务介绍，即向客户解释财富管理怎么帮助客户实现人生目标，并确定什么样的方案适合客户。 第二步：客户发现，即深度了解客户的需求，目标和现状，帮助客户理清财务目标。 第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通过分析客户的财务及个人信息来匹配客户的目标。 71 第七十一页，共一百三十三页。 第四步：解决方案，即向客