保险主顾开拓的步骤与方法.ppt

主 顾 开 拓 陈安超 第一页，共二十九页。 成功源于什么？ 第二页，共二十九页。 相 信 第三页，共二十九页。 成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？ 第四页，共二十九页。 人生最大的浪费是 怀疑 ? 第五页，共二十九页。 无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。 第六页，共二十九页。 主顾开拓 意义 轮廓 步骤 方法 第七页，共二十九页。 一 主顾开拓的意义 1 稳定从业信心 2 延长寿险生命 第八页，共二十九页。 二 准主顾的轮廓 1 有支付能力的 2 有寿险需求的 3 可通过核保的 4 便于接近的 第九页，共二十九页。 成为准主顾的时机 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房 支付保费能力增加 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友去世…… 第十页，共二十九页。 主顾开拓的方法 1 缘故法 2 转介绍法 3 陌生拜访法 第十一页，共二十九页。 三 需找准主顾的步骤 1 收集名单 2 筛选名单 3 记录信息 4 罗列约访名单 5维护更新准主顾卡 第十二页，共二十九页。 收集名单 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿） 第十三页，共二十九页。 2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。 第十四页，共二十九页。 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友 第十五页，共二十九页。 （1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。 第十六页，共二十九页。 （2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 …… 第十七页，共二十九页。 (3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术 第十八页，共二十九页。 筛选免单 计划100的使用 第十九页，共二十九页。 将名单记录在准主顾卡上 记录准主顾的名字和相关信息 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 记录电话约访的结果 第二十页，共二十九页。 罗列约访名单 工作日志的填写（一周甚至一月） 第二十一页，共二十九页。 * *