大客户管理培训资料课件.pptVIP

㈢制定大客户管理战略的意义 * ●利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）； ●为客户增值的机会（使客户更成功）； ●对客户进行优先排序（使我们更成功）； ●利用竞争对手的弱点等等。 第二十一页，共三十八页。 二、大客户管理战略的实施 * 第二十二页，共三十八页。 三、维护与加强同大客户关系措施 * 第二十三页，共三十八页。 ㈠树立正确的服务观念 * 【小故事7-1】 一位母亲对儿子的忠告 曾经有一位母亲向她即将开始独立生活的儿子提出一个很好的建议，她说：“永远买好鞋和好床，因为你有半生在鞋上度过，其余半生在床上度过。”这句话折射出一个正确的原则：永远都不要在最重要的东西上打折扣。凡是追求可持续发展的企业，都必须郑重承诺：永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来安全打折扣。 第二十四页，共三十八页。 ㈡建立“绿色通道”，确保为大客户提供满意服务 * 【小案例7-1】 创造性的为大客户解决问题 A 经销商是我公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货物运输方式，去年影响A经销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证，造成其断货现象时有发生，尤其在台风季节其运输矛盾更突出，而这时恰恰又是销售的旺季。A 经销商声称去年由于我公司到货不及时的原因，造成其巨大的经济损失，若今年的运输状况未有改善则应给予其相应