大客户销售管理手册.pptVIP

* 二、到达里程碑之前的任务清单 □项目负责人制定拜访计划，明确行动目标，进行电话预约和一次或数次拜访； □了解客户项目采购组织，绘出组织分析图，针对组织中的每个人了解他（她）的背景、性格、立场、角色； □确认采购流程、采购规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如参观考察时间、招标时间）； □找到线人或教练并初步建立关系； □了解客户的需求，包括设备采购的数量、规格，性能、技术、服务方面的需求； □了解客户的“燃眉之急”，例如采购预算、资金等方面面临的压力； □对所获得的信息进行内部汇总和分析，由项目销售工程师填写《项目关键信息登记表》并上报。 * 第十九页，共六十六页。 * 三、工作流程图 四、工作制度 1、项目小组制度 （1）项目小组为临时性团队，区域客户经理指定项目销售小组负责人，项目小组组长一般由工作至少1年以上的高级销售人员担任，项目小组成员一般由普通销售人员担任，重大项目由区域客户经理亲自担任项目小组负责人； （2）项目小组负责人从深度接触阶段开始，全面负责各阶段销售计划的制定和实施，并直接向大客户团队经理负责，其他项目小组成员配合； （3）项目成功后，项目小组成员按阶段推动的难度和工作量进行奖金的分配； * 第二十页，共六十六页。 * 2、项目分析会制度 （1）项目分析会的议题按标准模版进行，每次会议应指派专人进行记录，会后整理成书面形式的会议纪要； （2）