联合食品公司案例分析.pptxVIP

第1页/共34页目录有效地应聘解决方案任务特点定量分析应聘者基本情况公司基本情况合格的销售优劣势分析市场特点定性分析案例回顾人员分析延伸思考职位分析最佳人选第2页/共34页公司背景-联合食品分销公司联合食品分销公司是美国最大的食品批发商之一，数以百计的包装食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、饼干、强力软饮料等）从这里运往超级市场和杂货店。产品来源：第3页/共34页处境—雇佣推销员1987年4月，美国联合食品分销公司中东地区的地区销售经理莱西小姐，准备为印地安那西南部再雇一名推销员。以前的那位推销员将于6月底离开公司。现在候选人名单上已只剩下了3位，莱西小姐将从中选出一位。理查尔·杰瑞杰查理·托比尔斯阿瑟·穆德赫德第4页/共34页理查尔·杰瑞杰1、个人资料42岁，已婚生三子；健康；印地安那人。2、教育情况高中毕业；会踢足球；无其它嗜好。3、工作履历1）现在联合食品分销公司仓库工作，月薪$2200元。2）1984—1985年，任印地发某搬运车队的销售代理，辞职时薪水为每月$550元。3）1982—1984年，在印地安那鲍利斯的主大街服装店做零售商，辞职时月薪$1500元。4）1965—1982年，做过6个书记或销售之类的工作，均在印地发那鲍利斯。4、莱西小姐的评价看上去对工作很热心；现在的老板对他的评价很高；思路清晰，很聪明，外表很好；有一定的挑战性。理查尔·杰瑞杰第5页/共34页查理·托比尔斯1、个人资料30岁；已婚并生有二子；健康；在俄亥俄的克勒瓦长大。2、教育状况高中，毕业于社区大学，商业管理专业。在社区大学时任学生理事会主席并参加过一些俱乐部。3、工作履历1）现在辛辛那提药物贸易公司任推销员，负责向零售药店兜售药品；时间为7年；目前月薪$3300元。2）1979—1981年，在美国军队，曾去德国巡查一次。4、其他资料在辛辛那提的市民和教会活动中表现很积极，现任辛辛那提销售和市场营销行政部主席。5、莱西小姐的评价外表很好，非常有风度；思路清晰，聪明；有丰富的经验；看上去更喜欢辛辛那提。查理·托比尔斯第6页/共34页阿瑟·穆德赫德1、个人资料22岁；单身；在芝加哥出生，成人。2、教育状况将于1987年5月从芝加哥的伊利诺伊大学商业管理专业毕业，擅长竞赛和学生管理工作。3、工作履历在暑假打过工；独自做过粉刷和修理花园工作；1986年暑假的月薪$1400元。4、应聘人的话我非常希望能有自己的事业，推销看上去是达到这一目标的比较好的方式。5、莱西小姐的评价服饰讲究、得体；非常聪明；有管理潜能，但没有推销经验；不是非常有挑战性。?阿瑟·穆德赫德第7页/共34页三位应聘者谁将笑到最后？第8页/共34页目录有效地应聘解决方案任务特点定量分析应聘者基本情况公司基本情况市场特点合格的销售优劣势分析定性分析职位分析人员分析延伸思考案例回顾最佳人选第9页/共34页职位分析销售人员职位说明书工作综述在销售主管的领导下负责客户开发，为客户提供服务。职责与工作任务职责一职责表述：完成本区域客户拜访、市场调查、开发工作。 工作时间百分比：70%工作任务根据市场需求，有计划地进行客户拜访和市场调查，并提交访问报告。将拜访报告及调查资料进行统计分析，确认潜在客户及其需求，努力开发新客户。按时完成拜访工作计划、工作日志、工作总结。每月本区域市场客户拜访率应达到90%以上。职责二职责表述：针对本区域市场提出专项回访或全面回访建议；及时收集市场情报及销售信息，建立客户档案。 工作时间百分比：25％工作任务针对本区域市场提出专项回访或全面回访建议，以供部门参考。及时收集市场情报及销售信息，建立客户档案。职责三职责表述：协助财务部搞好账务清收工作，完成销售主管布置的其它工作。　 工作时间百分比：５％工作任务财务部在客户单位收款若有困难，销售员可根据实际情况帮助催款（可电话也可随同财务部人员一起上门），帮助公司资金及时回笼。完成销售主管布置的其它工作。任职资格教育水平中专及以上学历专业市场销售、外贸经济等相关专业培训经历接受过市场销售知识培训，以及相关实操培训。经验有一年以上同等公司销售工作经验，熟悉公司各部门运作。知识通晓公司销售管理制度、办法，市场销售及客户拜访等各种操作规程，公司销售产品的情况技能技巧具有较强的公共关系处理技能和组织协调能力；有一定的市场开发能力。个人素质个人能力性格较外向，有较广泛的社会关系。身体素质身体健康第10页/共34页工作任务每3周检查零售点一次：检查已有食品的陈列和存货情况获得这些食品的订单设计特别的陈列方式为零售商们提供方便推销员应对零售商们比较熟悉，或者至少应知道他们每一个的名字。第11页/共34页市场分析位置：印第安纳西南区域地形：多丘陵，土地贫乏城市：伊万斯维勒（12万）、维斯勒斯（2万）人口：20万-25万（估计）网点： 共有75个