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促成技巧 之 价格优惠法 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激消费的方式引导顾客购买，促成销售 适用的顾客类型：普遍适用 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客的购买行为，给顾客提供实惠。 第二十八页，共三十六页。 * * 成功成交是关键 第一页，共三十六页。 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独立销售？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？ ………… 第二页，共三十六页。 如何提高成交率 FABE销售法 推荐 消除顾客异议 答疑 促使成交 促成 提高成交率的关键环节 第三页，共三十六页。 推荐 FABE销售法 第四页，共三十六页。 E A F Feature 产品本身的属性 Advance 产品属性引出的优点 Benefit 产品能带给顾客的好处 Example 例证 B 第五页，共三十六页。 F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的 FABE销售法怎么用？——属性 第六页，共三十六页。 A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 FABE销售法怎么用？——优点 第七页，共三十六页。 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格